本站原创我们在相信当地经理人的判断的同时,还要坚持同一种标准,这个标准不仅是在产品上,更重要的还要在怎么写作上,让全公司都达到一个水准.在全球人寿这样一个大型的跨国企业里,流行这样一个理念：全球实力,本地知识.
他们既有全球的实力,同时更信任对本土了解的当地经理人,现在看来这句话更适合中国市场.随着中国对外企业的进一步开放,对于我们来说,更需要一个合适的人来建设我们的市场.
如果万维德先生能够讲出一口流利的汉语,或许这次面对面的访谈,就该称作“完美”了.这就是《保险家》记者发自内心的感慨.
11月1日,海康人寿保险公司（以下简称：海康保险）山东分公司潍坊销售怎么写作部开业,总经理万维德(Marc VanWeede)先生在开业典礼仪式结束后与媒体见面,并接受了《保险家》记者专访.尽管所有的谈话内容都需要经过翻译的转述,但依旧掩饰不住这位帅气十足、活力四射的荷兰人所具有的睿智与风趣.
涉足保险业：为了验证自己的思想
不论是在海康保险,还是在荷兰全球人寿保险集团（荷兰AEGON保险集团）,万维德都算得上是位高权重的人物,但他进入保险行业的时间并不长.拥有剑桥大学经济学本科和硕士学位的他,曾经在麦肯锡阿姆斯特丹和麦肯锡纽约工作过7年,担任助理顾问.
“保险所保障的是一种‘不可确定性’.”万维德说,“这和我能够进入保险行业一样,也是一种不可确定性.”
作为剑桥大学的高材生,在麦肯锡从事管理咨询,他自然会有很多自己的思想,自己的理念.但在为企业做管理咨询的时候,他的方案却很难得到有效的实施.
“很多时候,我把我的方案递交给一家企业.过一段时间,去回访的时候,却发现这个方案还一直呆在老板的抽屉里.”或许是担心记者不能理解这种表达,说话的时候,他对着面前的茶几,做了一个拉抽屉的动作.随后又摊开双手,展现一种很无奈的表情.
“而有的企业,则是实行了一套完全不同方案.”他说,自己的管理思想、管理理念不能得到有效实施,这使得他对这份工作失去了兴趣.
“我很想找一家企业,来试验一下我的这些想法、理念.”万维德说,就是在这样的情况下,他进入了保险行业.
当时加入荷兰全球人寿保险集团（以下简称：全球人寿）,是因为喜欢它的公司文化.同时,对于他在这里所承担的公司发展计划,有着浓厚的兴趣.
万维德表示,荷兰全球人寿保险集团为他提供了一个非常好的发展平台.相比银行、证券、咨询等行业,保险有着巨大的发展前景,在这个舞台上,他可以充分发挥其市场领导力.“能够参与到全球众多地区的业务拓展是件很美妙的事情.”对于工作上的挑战,万维德充满了自信.
至于在全球人寿,他的那些管理思想、管理理念成效如何,记者并没有得到直接的答案.但看一下他在全球人寿的发展经历,或许能够明了.2001年,万维德加入全球人寿,负责集团在欧洲大陆和亚洲的战略发展.2003年,他被任命为集团业务发展部的负责人.他同时是全球人寿保险集团执行理事会的成员之一.自海康保险2003年5月成立以来,他一直担任海康保险董事.于2007年1月1日起任海康人寿保险有限公司总经理,并担任全球人寿业务发展执行副总裁.
他为中国保险行业带来了什么?
2002年5月,荷兰全球人寿保险集团与中国海洋石油总公司（CNOOC,简称中海油）双方各出资50%合资组建海康人寿保险有限公司.于2003年5月正式获得营业执照,在中国开展寿险业务,目前注册资本为8亿元人民币.总部设在上海,迄今已在北京、江苏、山东、浙江设立了省级分公司.
可以说,海康保险从“诞生”之日起,就备受社会关注,被分析人士称作为“强强联手的结晶”.荷兰全球人寿保险集团是世界上最大的上市保险集团之一,其业务主要集中在人寿保险、养老基金以及相关储蓄和投资业务上.而是时,中海油正在寻找稳定有效的投资渠道.从战略上考虑,寿险作为一个长期、稳定而又有可靠回报的项目,也就自然而然地进入了中海油的投资视野.因此,荷兰AEGON与中海油联手,对合作双方来讲算是创造了双赢的机会.
2007年1月1日,海康保险自成立以来,进行最大一次的高层人事变动,万维德取代蔡隆展,成为海康保险新一任总经理.
“海康保险在不同的发展阶段,需要不同的人开展工作.蔡先生为海康的发展做出了很大的贡献,使得我的工作更容易开展.”在接受媒体采访时,万维德对此次人事变动作如斯解释.并表示,董事会对于蔡隆展的工作一直十分肯定,此番调整是为了应公司发展需要而做出的.
尽管是合资公司惟一的“洋面孔”,但不论是中国市场,还是海康公司,对万维德来讲都不陌生.用他自己的话说,对海康的了解是“始于开始之前”.因为自海康保险成立以来,他一直担任该公司董事,并曾经代表外方股东荷兰全球人寿保险集团参与了整个海康项目的谈判.万维德认为：“之所以双方股东要请我来做总经理,这可能是主要原因之一,了解海康,在很多问题上容易达成共识.”
此前接受媒体采访时,万维德就表示,“我上任后,公司的基本发展战略并没有改变.”今年将坚持多渠道营销、均衡地域发展、产品创新和怎么写作质量等四大发展战略.他同时表示,这不是对原有发展战略的重大改变,而是根据海康现有发展阶段及市场情况所做的调整.
接受《保险家》专访时,万维德执掌海康保险整整10个月.自称行事低调的他,似乎很不情愿回答记者所提问的一个问题,那就是“您为中国的保险行业带来了什么?”他甚至认为这是记者提问的一种“格式”.
事实上,记者并不是对每一个外资或者合资企业高管都去提问这样的问题的.这正如他反问记者“你感觉你身边的保险公司哪个更好一些”的一个问题一样,得到的回答是“在接触并不多的保险公司中,对海康的印象最深.”
这绝非人前的恭维.
开业以来,海康保险频频被媒体关注.引用国内一家媒体的说法,不论是储备干部制度,还是“六星级”怎么写作承诺,甚至是“保险是应该为理赔而存在”的理念,都给人一种“耳目一新的感觉”.
“我只是希望高管以及中层人员能够在我授权的范围内行事.”这算是万维德给记者的一个答复,尽管包括《保险家》在内,在场的十多家媒体记者都认为,他给中国保险行业带来的,远远不止这些.
更喜欢做一只海豚
“做狼,还是做海豚?”在回答记者关于如何看待外资及合资保险公司的“狼性初显”时,万维德皱皱眉头,思索片刻后说,“在我个人来讲,更喜欢做一只海豚.因为海豚很聪明,容易接近,且学习能力很强.”
他说,目前外资保险在全国只占有4.5%的市场份额,这不是一个足以引起关注的市场份额.同时,尽管现在取消了外资保险在国内的地域限制,但他们发展还需时间和精力来进行网点建设.
尽管这个“剑走偏锋”的回答,不能解释这个所谓的“狼性初显”的现象,但却能说明海康的发展思路――我们不是来争夺这个市场,而是和大家共同做好这个市场.
“荷兰仅1600多万人口,保险公司却有100多家,随着中国经济发展和居民收入增加,越来越多的外资保险公司非常希望进入中国市场.”因此,想打造成功的保险公司需要相当长的时间和足够耐心,未来几年内,既会看到很多外资公司进入中国市场,也会看到一些公司离开这一市场.保险行业不是能在短期内赚取利润的行业,因此,对于想在短期获取利益的资本来说,最好不要进入保险行业.“如果初衷是希望赚取短期利益,那他肯定会比较失望.”
很显然,这只“海豚”不但眼光长远,而且有着自己独特的判断.此前接受媒体采访时,万维德称,判断保险公司好坏,并不像外界看起来那么简单.也许外界看重保费的增长,其实保费增长并不难,更重要的是保费的增长是否能够带来利润.我认为,判断一家公司好坏,主要看公司的发展战略是否清晰和合理,双方股东是否允诺管理层顺利实施发展战略,这些比保费更加重要.此外,职业经理人的素质也很重要,中国保险市场发展太快了,将来将会面临高级人才匮乏的问题.就海康今年的四大发展战略来看,少的是充满的市场争夺,而更多的是在“修身养性”.
首先是多渠道营销,按照他的解释,这一直是海康一个主要的经营特色.因为多渠道可以更好地满足客户在人生不同阶段对保险个性化的需求,同时更好地分散公司的风险.今年,海康将继续强化多渠道策略,并针对不同渠道的不同特点开展有针对性的优化和调整工作.例如：今年海康在写作技巧人渠道将进一步完善在江苏已取得初步成功的精英写作技巧(PAS和LP)模式,并将该模式复制到各地；在银保渠道,将注重渠道转型工作,从原来的销售趸缴产品为重点转到销售更具有附加值的产品.据了解,海康的多渠道营销包括写作技巧人渠道、银行保险、直销和营销渠道以及经代渠道.
除继续坚持多渠道营销之外,万维德还表示海康保险将加大产品创新力度,针对不同渠道推出量身的产品,并以此促进渠道的发展.
谈及分公司的扩展计划,万维德说,可以用“均衡地域发展”的原则来概括.一方面稳健地继续开拓新市场业务；另一方面在已进入地区的二线、三线城市进行深度拓展.而此次潍坊销售怎么写作部开业,正是在他的“均衡地域发展”计划之内.
而这样就可以解释,在点布上海、北京、江苏、山东、浙江之后,海康保险并没有急于拓展网点,而是在“均衡地域发展”原则下,进行“深耕细作”.
此外,万维德还特别强调,客户怎么写作是海康的竞争战略之一,公司可以通过不断优化流程、持续改进,努力提高客户怎么写作水平,同时公司也将采取客户调查等手段进一步了解客户怎么写作需要,更好地怎么写作客户.
我们的发展步伐,需要时间.万维德如是说.
让合适的人去管理合适的市场
“在您看来,作为保险行业的企业领袖或者企业领导人,需要具备什么样的素质?”当《保险家》记者提出这个问题时,万维德笑笑说：“这是一个哲学问题.”
“在保险企业做一个领导人和在其它行业的企业做一个领导人并没有什么不同.”他说,“这在中国是这样,在世界其他地方也是一样.”但作为总经理,他很愿意“拿自己的观点,和大家分享.”
因为中国地域广阔,所以市场之间差距很大.要成为成功的领导人,就需要找到一个合适的人,去管理一个合适的市场.
你要对选出来的人要给予充分地信任,相信他能建立起适当的网络,一个适当的平台,这样才能有利于公司的进一步的发展,我们在相信当地经理人的判断的同时,还要坚持同一种标准,这个标准不仅是在产品上,更重要的还要在怎么写作上,让全公司都达到一个水准.万维德说,在全球人寿这样一个大型的跨国企业里,流行这样一个理念：全球实力,本地知识.
“既有全球的实力,同时更信任对本土了解的当地经理人,现在看来这句话更适合中国市场.”他认为,“随着,中国对外企业的进一步开放,对于我们来说更需要一个合适的人来建设我们的市场.”
但找到这样的人,并不容易.早在今年上半年,万维德在接受媒体采访时坦言,“我们面临的最大瓶颈是人才.”
据介绍,目前海康保险选择高级管理人员的标准是：第一,具有专业知识、技能和专业任职资格；第二,有在内地市场的成功经验；第三,有在国际化公司工作的经验.
只有确保拥有具备足够能力和经验的人员,并且认同公司企业文化,公司才能获得快速扩张,而不是资金多少的问题.他说,开设新的分公司,我们会控制速度,力求稳健,将人员、文化和管理植根到分公司中去.
“如果我要求林总（海康保险山东分公司总经理林耀灿）一年之内在山东开10家分公司,他肯定能够找到合适的地方.”万维德在解释这一问题的时候,不失时机地将自己的属下恭维一番,“但他不能保证能够找到10个像周总（海康保险山东分公司潍坊销售怎么写作部总经理周中魁）这样的人.”
因此,为了留住和吸引优秀的人才,海康保险在员工培训、个人职业生涯发展、职业评估等方面投入很多.
为了弥补人才短板,今年全球人寿保险集团专门有一个以“AEGON亚洲领袖学院”命名的培训计划,对象是集团在亚洲工作的经理人.海康保险最近把一名具有精算师资格的员工送到荷兰全球人寿保险集团总部海牙工作,以后还准备派员工到全球人寿在美国和欧洲的机构接受培训.
印象万维德
俊郎的面庞、清澈的蓝色眼睛.万维德更像是一个阳光大男孩,而不是一个位高权重的跨国公司总裁.在面对“你给中国保险家带来了什么”的问题时,他几番拒绝回答.他的低调还来自他的温文尔雅的亲和力,即使是英语交流,他也会不时送上北欧式的灿烂微笑――简洁、有力,给人欣慰与力量.他总因语言障碍而拘谨,这使得他反而显得更谦逊,舒缓了语言障碍所产生的尴尬.他生动鲜活的肢体语言让交流轻松,更像是与一个久违的朋友在聊天.“在中国工作,会有很多节检测日.
像五一国际劳动节、十一国庆节,还有春节,都会有一个长检测.”万维德说,他会利用这些检测期,到处旅游观光.有时候是在中国国内旅游,有时候也会去东南亚的一些国家和地区.
尽管现在的保险行业从业者,大都处在很大的工作压力下,但自始至终都在行业高端行走的万维德,却独有“闲庭信步”的雅趣.
他有一个爱好, 或者说是强项,就是长跑.今年五月份,他忙里偷闲,参加了在北京举办的半程马拉松比赛.“在同年龄组,我跑第42名.”万维德似乎对自己的成绩很满意.
“两周之后, 在上海还有一个半程马拉松比赛,可是由于工作原因,我可能无法参加了.”言毕尽显失落的表情.
坦诚是万维德留给记者最深的印象.在谈及对于个人在海康保险总经理这个位置上的优势劣势时,万维德丝毫没有避讳.
“语言的障碍, 是我的一大劣势.”他说,由于不懂汉语,他就无法直接参与公司的决策,而只能授权一个团队来进行管理.
对于自己的优势,万维德说,首先是他很熟悉全球人寿保险集团的组织架构.他在全球人寿总部工作了很多年,当海康保险遇到困难或者问题时,他会很清楚全球人寿在全球的哪个机构能够提供帮助.
同时,因为一开始就参与海康保险的组建,所以对海康保险也是十分熟悉.“当全球人寿有需要帮忙的时候,我就会知道海康保险是否能够提供这个帮助.如果能,我会第一个站起来.”
万维德语录
□关于理念
――因为我们卖出一张保单后,给消费者10年、20年甚至更长时间的承诺,必须保证业务足够稳健来信守承诺.
――我注意到,跟欧洲保险市场相比,中国人把写保险产品当成投资的观念很重,其实这是违背保险的本质的.
□关于竞争
――未来几年,可能会有更多的公司进入保险市场,同时也会有一些资本离开保险业.
――中国的保险业发展非常迅速,随着竞争主体的激增,海康保险如何在这个有着巨大潜力的市场上占有一席之地并取得发展是我要考虑的问题.
――外资保险公司进入中国市场的时间还不长,而发展成熟需要一定时间.不得不承认,本地的保险公司在中国市场做得很专业,他们是外资保险强大的竞争对手.作为进入这个市场的外资保险公司,目前的任务是怎样去发展壮大自己在中国的保险市场地位.与国际市场水平相比较,中国的保险渗透率不高,人均消费还很低,这也意味着市场潜力很大.也就是说,现在更重要的是如何联合所有的保险公司,把“蛋糕”做大,而不是说怎样抢到一块蛋糕.
――其实,每个区域市场都有自己不同的特点.并不能说我们现在在中国市场经历的,以前在其他市场早遇到过.不过,在中国保险市场用几年时间所达到的发展水平,在其他地方或者要用十年的时间.这样的发展速度也是有好处的,我们可以跳过某些阶段,直接把先进的思路拿来用.
――保险公司应该通过竞争,尽快成熟起来,包括创新能力.
――判断保险公司好坏,并不像外界看起来那么简单.也许外界看重保费的增长,其实保费增长并不难,更重要的是保费的增长是否能够带来利润.我认为,判断一家公司好坏,主要看公司的发展战略是否清晰和合理,双方股东是否允诺管理层顺利实施发展战略,这些比保费更加重要.此外,职业经理人的素质也很重要,中国保险市场发展太快了,将来将会面临高级人才匮乏的问题.
□关于管理
――国外先进产品是否合适引进中国,还依赖资本市场的成熟度,中国资本市场还未达到足够的需求度.只有资本市场发展完善了,更多先进的理念和产品才有生存的土壤.
――合资公司需要有强大的管理团队,以达成初级的重要目标.因为强大的管理团队才能采取适合的销售渠道来适应本地消费习惯.
――作为总经理,我非常希望把这些优秀的员工留在身边,但为了他们个人和企业的长远发展,我愿意送他们出去,因为国际化的工作经验对本土职业经理人非常重要.
――之所以双方股东要请我来做总经理,这可能是主要原因之一,了解海康,在很多问题上容易达成共识.