本站原创[摘 要]现代经济实质上是一种以现代信息技术为核心的全球网络经济,酒店将如何顺应全球信息经济的发展浪潮,成为当今酒店业的重要课题,本文主要论述酒店网络营销的意义、酒店网络营销目前存在的问题以及对策.
[关 键 词 ]网络营销 意义 策略
网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式.简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动.
现代市场营销的主旨是用户导向,然而迄今为止,大多数企业的市场营销都是单向的,即依赖各种各样的媒体广告来促进顾客的接受,再以各种各样的调查研究方式了解顾客的需求.两种过程在大多数场合下是分离的.
而互联网则提供了企业与顾客双向交流的通道,使企业得以发展规模化的交互式的市场营销方式.这种交互式的市场营销方式一方面让企业更直接、更迅速地了解顾客的需求,另一方面,使企业有更多的空间,为用户提供更具价值的售前怎么写作和售后怎么写作.互联网的商业应用改变了传统的写卖关系,带来了企业市场营销方式的变革,对市场营销提出了新的要求.随着互联网广泛的信息技术和市场营销相互结合,相互作用,形成了网络营销的产品、、促进和渠道组合.
一、酒店网络营销的意义
1. 网络是酒店企业宣传的综合信息平台.酒店可以利用多媒体信息技术,把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色怎么写作等在互联网上动态地表现出来,网络宣传比传统的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动,使无形怎么写作有形化,它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动.
2. 网络技术为酒店创造价值.网络信息技术不仅通过对各个怎么写作环节的渗透间接创造价值,还能直接节省成本,给酒店带来实惠.如家酒店每个月有4万份订单,其中40%来自预订系统,而每份订单平均入住1.5天.如果没有预订系统,这些订单来自相似度检测机构的话,那么每天每房要支付20元.仅此一项,如家每月就节省了48万元人民币.如家今后还将大力推广网上订房,只要能将现有的每天100份网上订单提高到300份,那么至少可以节省两个800接线员的薪资费用.在信息技术的支持下,管理者和消费者都过上了“幸福生活”.
3. 网络使酒店全球营销成为可能.由于互联网具有跨时空性,网络营销可以不受时间、空间的限制而进行信息传播和交流,突破传统营销媒体手段的限制,为全球范围的潜在消费者提供全天候的怎么写作.
4. 网络为客户关系管理提供更好的技术支持.酒店可以利用网络信息技术对客户按消费水平实行分级管理,即实行SPG优先客人计划.根据不同消费积累积分,经常与客户沟通,告诉客户以他目前的积分可以享受哪些消费、哪些优惠、哪些奖励等,同时,酒店对不同消费水平的客人也可展开有针对性的促销活动或者差别定价.
5. 网络帮助酒店提高个性化怎么写作质量.酒店可以利用网络信息技术广泛收集记录客人的爱好及要求,进而对这些信息进行分析,针对不同宾客的不同需要,设计、生产个性化产品,实现大规模写作化怎么写作.
二、酒店网络营销目前存在的问题
1. 酒店网站设计不美观、不生动,内容单调,信息更新速度慢,时效性低.
2. 网络营销内容简单.目前大多数的酒店的网络营销仅限于客人预定房间和客房的展示,其实网络营销的意义不会这么简单,它是一家企业的网上形象,是宣传企业文化、怎么写作水平、怎么写作价值和吸引顾客的一个很重要的网上市场,而且现代酒店营销强调人性化和互动,形式陈旧的内容不可能给酒店带来良好的网上效应.
3. 网络营销没有和其他营销方式有效的结合起来.营销的最终目的是为了占领目标市场,而不是单单为了追赶潮流而流于形式,网络营销应和其他的营销方式,如绿色营销结合起来,网络是一个工具,可以为酒店的绿色营销提供途径.
4. 网络营销中没有很好的利用促销手段.大多数的酒店只是简单的把网络营销作为酒店的一个介绍性的窗口和一个预定房间的工具.其实网络营销的本身也需要促销,如制定酒店网站的会员制、积分制,让越来越多的会员为酒店的网站促销.
三、酒店网络营销的对策
1. 产品策略――虚拟客房
顾客在购写产品前对他将要购写的产品都要有一个了解.酒店可以利用信息网络技术手段营造一间“虚拟客房”,让顾客能够对他将要预订的客房有一个全方位的了解,从而真正使酒店客房的有形产品和无形怎么写作达到最佳结合.
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽,屏幕会立刻从平面进入一个立体空间,顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观了.
首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究、面带微笑的怎么写作员,她领你进入客房,为你开窗、沏茶、开音乐,并在一旁用她悦耳的声音为顾客做客房介绍.屏幕也会随着她的介绍依次为顾客展示客房全景、家具介绍、房间装饰、地板花纹等等.展示完毕以后(当然你也可有选择地进行参观浏览)你还可以移动鼠标查看新的怎么写作项目,甚至还可以远眺窗外景色.如果顾客对所“参观”的客房很满意的话,就可以进行预订确认.
2. 策略
随着酒店市场发展的逐渐完善,市场的透明度也越来越高,宾客对也越来越敏感,尤其是网络预定客户和会议客户.因此产品体系的合理与否直接关系到酒店产品的市场竞争力的高低.网络营销中产品和怎么写作的定价要考虑以下因素:
(1)国际化.由于互联网营造的全球市场环境以及互联网体现的信息对称性,酒店在制定产品和怎么写作的时,要考虑国际化因素,针对国际市场、国内市场的需求状况和产品情况,以确定本酒店的对策.
(2)趋低化.由于网络营销使酒店的产品开发和促销等成本降低,酒店可以进一步降低产品.同时由于互联网的开放性和互动性,市场是开放和透明的,消费者可以就产品及进行充分地比较、选择,“货比三家”,因此,要求酒店以更高的性价比向消费者提供产品和怎么写作.
(3)解释体系.酒店通过互联网,向顾客提供有关产品定价的资料,如产品的生产成本、销售成本等,建立解释体系,为产品定价提供理由,并解答消费者的询问,使消费者认同酒店的产品.
(4)灵活变价.由于互联网上客房随时都有可能受到同行业酒店的冲击,所以应在网上建立客房自动调节系统,按照旅游的淡旺季、市场供需情况、其他酒店的变动等情况,在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的调整,并且定期提供优惠、折扣等形式以吸引顾客.
(5)弹性议价.酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”.酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的.酒店让顾客在预订时输入他可以接受的范围以及所需的客房的楼层,朝向等资料,然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房.如果顾客需要预订的是一个不超过300元位于四楼的标准间,此时酒店便可以和顾客进行协商,让其做出选择,并向顾客做出承诺,如果下次他再住本酒店的话,酒店会给他更优惠的.这样,顾客就会比较主动地做出购写决策.这比传统的怎么写作员报价要省去很多麻烦,也比顾客在互联网上根据一样一样地挑选商品要省时,要知道影响“网上漫游”的顾客是否作出购写决策的最重要因素就是时间和耐心.
此外,网络营销中提供产品和怎么写作的依然要根据产品和怎么写作的需求弹性来指定,同时又要考虑网络营销的特点.酒店在网上可以向顾客提供更低的产品和怎么写作,但酒店向顾客提供更多的方便和闲暇时间也是不可忽视的重要因素.
3. 渠道策略
如果仅从销售渠道的层次来看,互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次,因此,对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上.可以采取的方式有很多,如建立会员网络,提供免费的怎么写作和产品.
会员网络是酒店在建立虚拟组织的基础上形成的网络团体.酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络,促进他们之间的联系和交流,培养顾客对酒店的忠诚度,并且把顾客融入到整个营销过程中,让每一个会员都互惠互利,共同发展.
比如在客人离店后,酒店通过互联网上的E-MAIL询问他对酒店客房的意见,以示对客人的尊重和关心,还比如在节检测日,酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡,在酒店推出新的怎么写作项目以及对客房进行重新设计前,也可以通过E-MAIL这种方式通知会员,并征求他们的意见,这样,顾客就会有一种被尊重、被重视的感觉,从而对本酒店就会有一个持续良好的印象.
4. 促销策略
酒店网站只有得到大量的网友访问,才有可能实现互联网销售上的根本性突破,因此在互联网上酒店客房的促销演变为对酒店的和网站的促销,提高其点击率和浏览率.当然,前面的产品策略中的网站内容的建设是一个重要的方面,但仅有极富吸引力的网页是远远不够的,还必须和相应的促销手段相配合.
(1)网站促销.酒店可以根据客人的订房方式进行差别定价,对于通过酒店的网站预订客房的客人,实行最低销售,以促进、鼓励客人访问酒店网站,通过网络订房.
(2)网站会员促销.酒店鼓励网站的会员推荐、介绍自己的朋友、亲戚、同事选择酒店的网站订房,对于预订客房的客人实行最低房价,对于介绍人---酒店网站会员实行会员积分奖励,而一定的会员积分可以兑换免费的客房怎么写作,这样酒店通过酒店网站会员进行有效的关系营销.
(3)电子邮件形式.电子邮件是互联网传送的个人信件,可以把酒店的广告通过E-MAIL直接发给顾客.酒店所投寄的信息顾客不一定需要,这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象,这就要求酒店互联网营销人员要认真分析和严格审查,根据其资料进行取舍,同时提高所投电子邮件的质量,包括措辞、文字设计、背景图案等各方面的内容.当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法.
(4)专业销售网.这是在互联网上专门从事某一类产品或怎么写作的直接营销方式,其主要优点在于方便顾客查询.一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的――预订客房.而且专业销售网是他们查询的首选目标.在专业销售网上,顾客只要输入旅游地的名称,所需酒店等级等信息后,屏幕上便会列出一系列与该信息有关的酒店的,顾客便可以迅速查询、访问了.不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的很容易被淹没在其他酒店的之中,除非有人刻意的寻找,否则很难保证顾客会访问酒店的.
(5)公共黄页.如著名的YAHOO、INFOSEEK、SOHU等网站.专门为公众提供网站查询检索怎么写作,往往顾客在输入关键字后便可以找到自己所需的信息.同专业销售网一样,这类广告也存在酒店的被淹没的危险.这就要求本酒店的具有相对的易查询性.
(6)其他媒体广告.酒店可以利用其他媒体,例如报刊杂志、广播、电视、手机等媒体进行酒店网站推广,扩大酒店网站的宣传范围.