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论文设计题目:国有商业银行个人金融业务的存在问题与发展策略

指导老师:

学生姓名:马怡蒙

学生学号:30113333250060

专业年级层次:200金融(高升本)

校外学习中心(点):浙江人才专修学院

湖南大学网络学院制

目录

二、关 键 词

三、引言

四、正文

1,国有商业银行发展个人金融业务的重要性和必要性

2,国有商业银行发展个人金融业务存在的问题

3,国有商业银行个人金融业务的发展策略

六、参考文献

国有商业银行个人金融业务

的存在问题与发展策略

[论文摘 要]从传统的储蓄业务到零售业务,再到目前的个人金融业务,应该说,我国的个人金融业务已经发生了根本性的变化.随着我国成功加入世界贸易组织,金融业开放步伐日益扩大,国内个人金融业务正在面临更加激烈的竞争.然而,以个人理财,个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务,零售业务的利润占利润总额的比重达到50%左右,已成为商业银行实现盈利的重要渠道.但是,面对日新月异的金融环境,国有商业银行由于还存在着保守的经营理念,匮乏的人才资源,僵化的运营机制,滞后的市场营销,盲目的产品开发等各方面的弊端,所以研究探讨并尽快制定个人金融业务发展的新思路,新策略,加快体制改革,增强竞争能力,强化怎么写作手段,扩大市场份额,提高经济效益,时不我待.

关 键 词:个人金融业务经营理念运营机制人才储备金融产品创新

客户结构优化核心竞争力

随着经济一体化与金融全球化的日益发展,国家界限已显得日益模糊.中国于2001年12月正式加入世贸组织,金融业的准入门槛亦将随之逐渐降低,这也就意味着外资金融机构将大举进军中国金融市场.然而,他们并不如同我们所料想的,仅仅抓住优质公司客户,大力拓展其公司业务,对于中国的个人金融市场也正虎视眈眈.

发展个人金融业务是国有商业银行在加入世界贸易组织的新形势下适应市场经济发展,迎接外资银行挑战的需要,也是国有商业银行拓展金融市场和增加利润的需要.在中国这样一个人口众多,经济日益发达的国家里,个人金融业务的发展空间极为广阔.近几年,国有商业银行主动适应内外部形势的要求,在发展个人金融业务经营方面进行了积极变革和创新,相继推出了一系列发展个人金融业务的战略举措,在经营机制上完成了从储蓄业务到零售业务的转换,目前正向全面拓展具有深层次内涵的个人金融业务稳步迈进.但是,与国外商业银行相比,国有商业银行的个人金融业务发展尚处于起步阶段,经营机制和管理体制均不成熟,资源配置不够科学合理,营销手段尚显稚嫩,经营的总体规模和市场占比受到一定限制,个人金融业务的整体赢利能力偏弱,尤其缺乏核心竞争力.因此,积极适应我国经济金融改革和发展的进程及客户需求日益多元化的趋势,借鉴国际上现代商业银行成功发展经验,加快推进个人金融业务体制改革,是争取市场竞争的主动权,提高发展质量和效益,增强国有商业银行核心竞争力的必然要求,也是摆在我们面前的重要课题.

一、国有商业银行发展个人金融业务的重要性和必要性

个人金融业务是指银行对个人和家庭开办的,贯穿于个人一生的整个过程,其业务包括储蓄,结算,投资咨询,资产运作,消费信贷等项目在内的系统的银行怎么写作形式.目前,发达国家的大型商业银行个人金融业务已成为商业银行实现盈利的重要渠道,以个人理财,个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务.从收入构成来说,国外商业银行零售业务的利润占利润总额的比重已达到50%左右,个人金融业务发展的广阔前景已成为业界人士的共识.例如美国花旗银行,是目前全球最大的金融怎么写作公司,它的业务是全能化,综合化的,其中个人金融业务是它经营的主体,其全部经营收入中,有48%以上是来自全球的私人客户.

国际银行业普遍认为,个人信用比企业信用更能够经受住经济周期的考验.同时,利差不断缩小,公司信贷业务对银行利润的贡献率已不占绝对优势,迫使商业银行必须大力发展个人金融业务中的各种非利差业务,提高银行综合收入水平.我国个人财富的增长和个人客户金融需求层次的提升,为商业银行可持续发展提供了广阔的市场空间和稳定的收益,加上金融监管的逐步放松,网络信息技术的广泛应用,以及金融业合并重组的加剧,扩大了个人金融业务的拓展空间,提高了个人金融业务的收益,可以说,个人金融业务是商业银行亟待开垦的"沃土".因此,对个人金融业务进行战略性调整,加快创新,是摆在我们面前当务之急的工作,只有不断创新,全面提升个人金融业务的市场竞争能力,才能在这块"沃土"上有更大的收获.

(一)从内部因素看,大力拓展个人金融业务符合国有商业银行经营管理的内在要求

1,发展个人金融业务有利于改善资产结构.由于历史原因,目前困扰四大国有商业银行的最大问题,是不良资产的占比较大,并且新增贷款中不良贷款也没有得到很好的遏止.调整公司业务和私人业务的比例,适当向个人业务倾斜,不失为目前改善资产结构,走出低谷的好方法.

2,发展个人金融业务有利于维持存款稳定,保持稳健经营.对商业银行而言,储蓄是资金的重要来源之一.由于利息税的开征及储蓄实名制的实行,国内居民储蓄存款总额出现负增长,对银行的负债业务造成很大压力.因此,通过积极开展理财,写作技巧证券清算,写作技巧保险,写作技巧开放式基金等业务,把从储蓄中分流的资金留在银行体系中,是确保银行稳健经营的关键.

3,拓展个人金融业务是在同业竞争加剧情况下保持盈利水平的重要手段之一.随着资本市场的发展,筹资,投资渠道日益呈现多元化的趋势,商业银行之间的资产业务竞争更为激烈,利润率下降.我国有13亿人口,以个人金融业务作为突破口,改变过去个人金融业务粗放经营,挖掘个人客户金融需求潜力,不断创新金融产品,提高金融产品的附加值,利润率和独特性,完善怎么写作手段和怎么写作功能,满足市场需求,是促进商业银行收益结构的战略性调整,保持可持续发展,提高整体赢利水平的重要领域和源泉之一.

(二)从外部因素看,大力发展个人金融业务将为国有商业银行创造更好的经营环境

1,银行大力发展个人金融业务有利于我国经济健康,稳定的发展.在相当长的一段时间中,我国仍将采取积极的财政政策,刺激消费,鼓励投资.目前银行大力发展住房,汽车等消费信贷,可有效扩大内需,促进国民经济的平稳运行.

2,个人金融业务的发展可有效促进资本市场的健康发展.资本市场可促使资金流向效率高的产业,从而提高社会资金的整体利用效率.银行发展个人理财等业务,提供专家理财和投资建议,可有效避免散户投资的盲目性,引导客户资金直接投向资本收益率高的行业,从而促进国民经济整体的快速发展.

3,发展个人金融业务是适应市场变化,满足人们对金融怎么写作的需要.随着我国市场经济的迅猛发展,知识经济,网络经济的兴起,人们生活水平的提高,个人持有资产和收入的增加,居民个人的经济交往和投资理财活动日益频繁,金融怎么写作市场需求日益多样化,个性化,对银行怎么写作的方式和质量的要求不断提高,因此,作为银行个人金融业务就必须与时俱进,适应这种变化,从产品的设计,交易的安排,营销渠道的优化来满足变化的市场,争取主动,赢得客户,赢得市场.

4,发展个人金融业务是应对机遇和挑战,参与国际化竞争的需要.我国加入世贸组织后,要履行有关承诺和义务,开放国内金融市场,逐步取消对外资金融机构在地域,客户和业务经营的限制.外资银行进入我国金融市场,在个人金融业务方面争夺的领域并非传统的业务,而是新兴的各种中间业务,投资理财,咨询顾问,个人外汇等能带来较高回报的业务领域,争夺的客户是具有较高贡献度的高端客户群.因此,必须对不同层次,类别的客户,通过开发不同的业务品种,不断进行创新,实施多样化的怎么写作手段,实行差别化的怎么写作,在市场竞争中抢占先机.

二,国有商业银行发展个人金融业务存在的问题

国有商业银行经过几年来的努力,业务品种在传统单一的个人存款,取款,汇款业务的基础上,各种中间写作技巧业务,,消费信贷等诸多新型业务得到了初步发展,但总体上,仍存在着个人金融业务品种结构不尽合理,竞争能力不够强,盈利水平不够高等问题:业务品种仍然是以传统的存取汇业务为主,其主要经营目的是增加储蓄存款,筹集信贷资金,在产品的开发定位上,更多的是"以产品为中心","我能提供什么产品",个人金融产品的科技含量和附加值不高,具有较浓厚的"公益"色彩,销售渠道和操作平台以传统的物理网点为主,辐射功能弱,销售成本高,没有造就具有独特优势的核心品牌,品牌效应弱.具体分析如下:

受传统思维模式,行为方式和价值取向的影响,重"公"轻"私",重批发,轻零售的认识偏差十分严重,把个人金融业务视为投入大,成本高,规模小的低效业务,在实际工作中,不重视对客户需求的研究,"以产品为中心"的思想根深蒂固.在实际工作中没有真实体现追求效益最大化的经营理念,把个人金融怎么写作简单地囿于储蓄,绕着存款开展业务,忽视了对个人金融业务利润空间的开发,营销重点多是停留在传统优质公司客户上.对于个人金融业务的宣传,长久以来也没有得到足够的重视.各营业网点由于业务量大,人员紧张等客观因素,以及主观上市场营销意识的缺乏,放弃了柜面这一宣传阵地,大多数柜员认为只要做好本职工作,不出差错,没有投诉即可,因而导致怎么写作的不自然,没有亲和力,机械地完成业务操作,与客户缺乏交流沟通,更谈不上业务宣传,网点设置的公告牌,宣传栏等内容更新不及时,没有得到充分的利用,为了安全起见,目前各网点的区全部安装了防弹玻璃,保障了安全的同时,也无形中拉大了同客户之间的距离,成为银行与客户交流的阻碍.

(二)人才素质问题

个人金融业务范围广泛,其产品功能和现代技术紧密结合,科技含量越来越高,包括个人结算,理财,金融咨询,投资怎么写作等业务同时渗透了很强金融专业知识.然而,目前各商业银行的个人金融业务主要还是由原来国有商业银行成立初期员工队伍从事传统储蓄业务的储蓄人员来承担,一线储蓄员工一直进行着简单,单一的储蓄负债业务操作,缺乏资产业务,会计业务,结算业务等综合业务操作技能.进入九十年代,员工数量已明显冗余,这些员工大多文化水平偏低,年龄偏高,技术单一,由于他们以往仅习惯于简单的操作和一成不变的存取交易方式,综合能力不强,面对种类繁多,技术含量高,专业知识强的个人金融业务难以胜任.同时,国有商业银行还保留着一些计划经济时代官僚作风和官商作风的积习,缺乏良好的工作氛围和企业文化.然而,外资金融机构优厚的薪金待遇,以及成熟的管理和培训机制,浓厚的企业文化,必将对国有银行的员工产生巨大的吸引力,造成优秀人才的流失.这样,无论是在产品开发,还是在产品营销上,人才资源匮乏的问题将更为突出.

(三)运营机制问题

1,管理体制不适应.国有商业银行基本上仍然沿袭计划经济时代专业银行的机构设置模式.这种设置模式不是以市场需求为导向对业务流程进行分工和协作,而是以职能或产品为中心进行分工,强调各专业本身的特点和作用,把个人金融业务人为地分属于各个不同的职能部门,如储蓄,信用卡,信贷,结算和外汇等部门,在不同的部门之间又有各自不同的管理要求和操作办法,处于各自为战的状态,缺乏有效协调.使个人金融产品难以得到应用和推广,不仅浪费自身的人力资源,而且客户资源也没有得到充分的利用和共享,制约了个人金融业务的发展.

2,考核机制不健全.由于商业银行零售业务由传统的单纯储蓄业务向个人资产,负债,中间业务等现代零售业务转化,传统上由零售业务部门对基层行下达存款指标的考核方式已经不适应业务的发展.这种考核指标体系会引导个人金融业务部门和基层行在业务发展中只注重量的扩张,不注重质的提高,造成不计成本地增加存款和拓展中间业务,不符合商业银行走质量效益型发展路子的要求.

3,营销机制不完善.国有商业银行目前还没有设置专门的营销部门,尤其是基层行,往往是部门之间各自为政,营销职能不够明确,没有形成一个职责分明,功能完备,协调运行的市场营销操作体系,缺乏营销的系统性,降低了银行营销的效果.同时,品牌意识缺乏,近几年国有商业银行推出了不少个人金融产品,但由于市场观念比较淡薄,对市场的深入研究不够,把握不准,开发产品目标不明确,产品开发出来后没有多大市场及收益.比如怎么发表工资.

(四)市场定位问题

市场定位是营销成功的前提和基础.但国有商业银行在市场定位上仍嫌过于笼统,没有按区域经济特点和自身优势进行细化和明确,带来营销策略的不到位.在功能上,业务品种上,不同类别客户上怎么写作标准无差异,沿海经济发达地区同中西部经济相对落后地区在市场定位上基本上没有区别,实行同一政策,对客户也没有分类,能为银行带来效益的客户,享受不到相应的怎么写作,优质高端客户的身份得不到尊重,产品没有发展核心,只要有市场和增长点,就不计成本,共同挤进,从而影响了营销的效果和经营效益,在一定程度上制约了业务的发展.例如:强调怎么写作的无差别性,优质客户与普通客户一视同仁.有时一笔涉及金额500元的业务,可能比50000元的业务所需等待的时间更长.银行业的竞争说穿了就是怎么写作的竞争,若在不同的银行所能获取的怎么写作种类是相同的,唯一的区别是业务所需等待时间的长短,试问你会选择哪一家银行呢很自然,速度越快的银行越能受到客户的青睐,这也就是无差别怎么写作的弊端所在.优质客户很有可能因为忍受不了长时间的等待而知难而退,改至其他银行业务,从而使我行失去这部分优质客户,这很显然是得不偿失的.

(五)产品开发问题

许多年来,我国银行业的个人金融业务很大程度上仍停留在存存取取,代收代付这些传统,但无利或微利的业务上.柜面业务主要集中在盈利能力较低的储蓄存取款上,储蓄存款也较集中在筹资成本较高的定期存款.而相对而言可以为银行带来较高收益的业务,理财业务,消费信贷业务等的占比明显处于劣势,从而导致结构的不合理,缺乏集中本行优势所独创且他行不能替代的核心产品,无法形成核心竞争力.而与此同时,产品开发不求质量,不计成本,不讲市场,为开发而开发的现象也十分普遍.具体表现在:

第一,产品开发只重形式.如,我国从1986年诞生第一张以来,经过十五年的发展,卡的结算,消费功能几乎没有改进,而卡的名称则层出不穷,热衷于在形式上给卡贯以新名,当做"新产品"进行宣传,极少根据客户需求去改进和拓展卡的其他怎么写作功能,

第二,产品设计大量重叠.如现在各行争先恐后推出的汽车,耐用消费品,旅游,住房等个人消费贷款,其实质都是商业银行以个人为对象发放的用于购写消费品或支付各种费用的贷款.综合消费就是泛指各种消费,所以个人综合消费贷款可以涵盖了各种消费用途的消费贷款.推出任何一种特定用途的消费信贷事实上都与个人综合消费信贷重叠,

第三,缺乏市场意识,盲目开发.有些产品推出时没有认真考虑市场因素,有意无意地增设种种限制,最后能够业务并享受到银行提供怎么写作的客户只是很少的一部分.如个人旅游贷款,贷款除了与其他贷款一样繁琐的手续外,还要附加一项特别的限制,借款人(旅游者)只能被动接受贷款银行指定的旅行社.据开办该项业务的某行统计,开办一年多来,全国仅缪缪几笔,合计发放金额不足二十万元.例如:我行率先推出以理财员名字命名的个人理财工作室,将这一新兴业务放在一个非常重要的地位,就目前情况而言,不乏成功之作,但整体来看,综合功能没有得到充分发挥.首先是业务的单一性仍然较为严重,仅限于股东磁卡,银行开户等简单品种,而缺乏综合业务品种的推广及运用,其次是理财柜作为银行少数能与客户进行面对面交流的场所,未能起到良好的宣传作用,再次,理财员的怎么写作缺少艺术与技巧,给客户冷冰冰,难以接近的感觉,虽然没有有形的障碍物阻隔,但在心灵上的距离却并未因此而缩小,因而难以赢得客户的认同.又如:电子银行的怎么写作层次有待提升.ATM,POS等自助银行等设备还没有被充分利用,银行还不普及,手机银行,网上银行刚刚起步.目前大部分的个人金融业务还由柜面人工,许多简单的存款支取业务,如怎么发表工资等涉及面广,工作量大,且完全可以由机器处理,各种公用事业的收费业务还集中在柜台上处理,不仅浪费电子化资源,增加了人工成本和柜台压力,而且阻碍了其他业务的发展.

(一)转变观念,正确认识,强化经营理念

转变观念,正确认识个人金融业务的重要性.个人金融业务以其活动范围广,风险分散,收益稳定和与市场状况的依存度相对较低的特点,在世界范围内,吸引了越来越多的银行.在经济发达的国家,商业银行零售业务的利润占利润总额的比重已达到50%左右.所以,我们首先要改变以往注重公司批发业务,轻视个人零售业务的传统观念,客观地从商业银行的整体经营去重新认识个人金融业务在商业银行资产,负债和中间业务等领域所蕴藏的利润资源和发展空间.在我国,随着经济的高速发展,人均收入逐年提高,个人财富的积累已经使个人社会经济活动从过去的劳动力提供者向投资者转变,由此形成的各种个人金融需求,又为各商业银行个人金融业务提供更广阔的发展空间.我国商业银行发展个人金融业务不仅是可持续发展的必然选择,也是适应市场经济转变和社会经济结构变化的客观需要.要强化"以客户为中心"的经营理念,改变以银行为中心,传统的行政主导型的组织机构和管理模式,建立以客户为中心的新型业务机构,要避免同室操戈,推诿扯皮,多头出击造成的资源浪费,牢固树立整体大局观,共同进行市场开拓,在拓展市场的手段上,应注重宣传的效果.在硬件条件许可的前提下,深入社会的大型宣传活动就是一个很好的方法,互动的形式比平面的宣传更容易赢得客户的共鸣.如果在硬件条件上不能满足的话,可以选派客户经理或业务骨干定期深入社区,宣传金融新产品,并接受咨询,与社区居民建立良好的关系,使"您身边的银行,可信赖的银行"之形象深入人心,在他们需要金融怎么写作的时候,首先想到的必然是与之联系最为密切的银行.当然我们不能放松金融新产品的创新,要不断根据市场的发展需要,和客户的需要,推出新型的金融产品与工具,真正做到"人无我有,人有我优,人优我特".

(二)重视人才,提高素质,注重企业文化建设

1,整合队伍,提高现有员工队伍的整体素质.勿庸置疑,现在各行的从业人员中有不少实践工作经验丰富和文化素质相对较高的员工,但也不乏有业务水平低下,不求进取,得过且过者.因此,要改革现有的用人机制,对现有员工队伍重新进行整合.一是引入竞争机制,优胜劣汰,竞争上岗,二是实行倾斜政策,创造优秀人才脱颖而出的环境与条件,充分调动高素质员工的工作积极性和创造性,为他们提供相关专业知识的学习机会,以提高现有员工队伍的整体素质,建立一支适应现代商业银行业务发展需要的高素质的金融专业人才队伍.

2,吸收人才,充实个人金融队伍.要避免片面的做法,在鼓励员工下岗分流,写断工龄,提前内退的同时,要及时补充新鲜血液,吸收一些文化基础扎实,专业技能全面,知识面广,年轻有为的人才充实个人金融队伍.

3,强化培训,不断更新员工知识.获取专业知识的途径有两条,一是系统的理论学习,一是工作实践的经验积累.要根据社会经济发展和科学技术进步的状况,制定人力资源培训计划,采取岗位培训和脱产培训相结合的方式,将所有在职人员,包括从一般员工,部门经理,到各级行长进行定期的,系统的,有针对性的培训,使他们的知识不断得到更新,不仅要熟悉掌握金融理论知识和信贷,储蓄,会计等业务知识,还要掌握英语,法律,计算机等与现代银行业务的相关知识.

4,储备人才,做好四个层次的人才准备.一是客户经理人才.客户经理担负着联系银行与客户的桥梁作用,能研究,分析客户的需求,并为客户提供财务参谋和经营策略,及时解决客户的需求,设置客户经理,是吸引和稳定优质客户的重要手段.因此,客户经理必须具备与商业银行业务发展相适应的品德素质和熟悉金融业务,客户理财,市场动态分析等专业理论知识及实际操作技能.个人客户经理制目前尚处在探索,尝试阶段,相关的制度尚不健全.因此,要在现有的基础上,加快进展步伐,制订和完善职,权,利相配套的客户经理制度,并根据条件,选择素质优秀的从业人员,逐步培养,锻炼一支真正受客户欢迎的,能熟练掌握和运用商业银行的本,外币负债业务,资产业务,结算业务,国际业务,中间业务,经营核算业务,金融产品业务等专业理论知识,营销知识,怎么写作知识,为客户提供综合的金融理财怎么写作的,能为个人金融业务带来效益的客户经理队伍.二是新产品开发人才.以客户为中心,就是要在第一时间内推出客户需要的金融新产品,最大限度满足客户的要求,抢占市场先机,以达到掌握市场竞争主动性的目的.要尽快引进和培养精通业务,思维敏捷,有和创新意识的优秀金融人才,成立产品开发部门,在市场调研的基础上,尽快开发客户欢迎的金融新产品.三是能适应市场变化的业务管理人才.科学决策是个人金融业务发展防范风险,稳健经营的前提条件,要大力培养高技术条件的高级管理人员,为业务的发展作长远的打算.四是具有综合能力的操作人才,未来的个人金融业务是集储蓄,信贷,中间业务,会计和资产保全为一体的综合性业务,这就要通过各种手段和措施,使员工尽快具备综合业务素质,掌握多种技能,以适应业务发展的需要.

5,注重企业文化建设,增强员工的归属感与自豪感.企业文化是企业发展的灵魂,企业文化的核心是企业精神.要弘扬团队,创新,奉献的企业精神,给员工提供超越期望的发展空间,增强员工的归属感与自豪感.我们要求员工的怎么写作具有亲和力,首先应该让其意识到自身价值的被肯定.员工与客户面对面接触,如果没有一个轻松愉快的氛围环境,没有良好的心态,即使强调微笑怎么写作,也不可能达到应有的效果,只能让人感到僵硬不自然.因此我们应尽力营造愉快的工作氛围,让员工把愉悦的心情自然而然地传递给客户,感染客户,发自内心地为客户提供真诚的怎么写作,即使碰到个别有意刁难,无理取闹的客户,也会由于员工心境平和,情绪乐观,不卑不亢,坚持原则,最终取得客户的理解与支持,从而实现从"员工第一"到"客户至上"的转化.加入WTO以后,人才竞争的问题将日益显现.外资金融机构优厚的薪金待遇,以及成熟的管理和培训机制,必将对国有银行的员工产生巨大的吸引力.所以,一方面我们应树立尊重人才,稳定人才,培养人才的观念,另一方面要注重企业文化建设,向员工进行团队精神,企业宗旨,经营理念,价值取向等方面的宣传,教育,关心员工,爱护员工,营造文明礼貌,团结协作,奋发向上的工作氛围,真正做到事业留人,感情留人.

(三)加强管理,科学考核,完善营销机制

1,客户信息系统化.银行业正处在一个以客户为导向的时代,注意收集客户信息并进行充分的挖掘,调整和创新怎么写作项目,设计出高附加值,个人特色强的金融产品是银行经营的核心所在.银行业间的竞争说到底就是争夺客户.谁掌握了客户的信息就意味着控制了客户的关系.加强对客户信息的管理是充分利用客户资源的基础,是开展银行各项业务的保证.对于个人金融业务而言,客户信息资料是一种宝贵的资源,通过个人客户信息管理,一方面可以跟踪,预测客户的发展动向及潜在价值,从中了解个人客户的需求,并设计出新的产品,满足客户的需要,使经营业务的范围不断得到拓展,另一方面可以有效地防范个人的经营风险和信用风险.在大力发展个人金融业务的过程中,起着决定性业务支撑作用的就是客户信息管理系统,利用商业银行自身与客户往来的大量信息和广泛应用现代电子通讯技术的优势,建立起自已的个人客户信息管理系统,包括信息采集系统和信息处理系统:

(1)客户信息采集系统.由直接向客户提供怎么写作的业务人员通过与客户的日常业务交往,搜集和积累有关的客户信息,包括客户的身体状况,家庭成员结构状况,与社会的交往信息,个人职业和所从事的经营活动信息,个人的信用卡支付和个人贷款支付信息,个人所拥有的财产信息以及个人的生活方式和行为偏好等信息,并要不断更新,补充,

(2)客户信息处理系统.由个人金融职能管理部门和产品开发部门对客户信息资料进行整理分析,如人口统计类分析,生命阶段类分析,生活方式类分析,偏好类分析及行为信用类分析等,从众多的客户中寻找自已的目标顾客,设计对具体顾客的差别化市场开发策略,有效地配置银行资源,更有针对性地向客户提供所需的金融产品,使最能给银行带来收益的客户享受到银行最好的怎么写作.

2,考核机制科学化.要建立一个科学,高效,实用的个人金融业务管理体系,为个人金融业务的全面发展做好机制准备.个人金融业务部门应作为行内的利润中心来看待,对个人金融业务的考核不能再局限于传统的储蓄存款额,个人消费贷款额,中间业务量等传统的规模性考核指标,而是以利润考核为主,以存款,中间业务,消费信贷,安全防范指标为辅,引导和激励个人金融业务部门及员工加强业务创新,降低吸存成本,提高经营效益.对基层行不宜再下达硬性储蓄存款考核指标,而是要下达资产利润率,成本收益率,存贷款利差率,人均利润等效益性指标,对分理处,储蓄所也不应再下达存款考核指标,而是下达存款综合成本率,业务量,中间业务收入等成本效益类指标,引导基层行和储蓄所围绕成本效益决定自己的业务发展计划,从考核机制上提高个人金融业务的整体收益,引导个人金融业务良性发展.

3,市场营销立体化.在营销体制上,要加强营销和产品创新,引导市场消费.首先在上级行要建立高级决策管理层,主要负责研究市场需求,开发新产品更新换代,实施管理控制,其次在基层行要建立高素质的市场营销层,集中优秀人才,重点培养个人客户经理,个人理财顾问等,具体负责宣传策划,推销产品,拓展市场.在分销渠道上,必须适应市场经济的潮流,建立和完善立体的市场营销体系.一要千方百计加大离柜业务量的比重,加大非交易区的建设,逐步向理财中心或个人金融业务中心过渡,凡不涉及收付的交易如:楼宇按揭,私人贷款,开销户口,定期存款,保险怎么写作,证券和基金的写卖都可.二要将一部分规模较大的储蓄所办成个人金融超市,一部分办成多功能网点,向分理处过渡,实现怎么写作功能的创新.即从单纯传统个人储蓄存取款业务向全面个人金融业务转化,熟练,优质,高效地提供个人储蓄存取款,理财咨询,投资顾问,代收代付,结算,汇兑,信贷以及进行证券,基金,保险等投资领域相似度检测怎么写作,最大限度满足广大客户的现代金融怎么写作需求.三要加快电子化建设步伐,提高个人金融怎么写作的科技含量,把开办无人自助银行业务同储蓄网点电子化结合起来,设立自动转帐系统,完善信用卡,取现,转帐,交费,查询功能,人民币定期储蓄预约转存功能,股民委托资金划转功能,代收代付的转帐功能等,使一些功能能在24小时发挥作用.在营销方式上,一是强化品牌意识.在网点装修,产品包装,员工服饰,言行等方面下功夫,加强品种营销.二是广告宣传.有电视广告,报刊,杂志广告,电台广告,墙面广告,路牌广告,交通工具广告,其中以电视广告效益最佳,因其覆盖面较广,并能够直接传达信息,然而由于电视广告所需的制作及播放费用比较昂贵,所以播放要适可而止,以免增加资金成本.三是直销.由银行的客户经理或咨询员负责向客户推介,在按揭贷款中建立按揭直销小组,在重要时间举办义务宣传推广日活动,在营业间摆放宣传牌等.另外,还可利用专题讲座,定期举办金融知识投资理财等专题讲座,主要向客户推介银行的投资产品及怎么写作,如银证通,银证转帐等.银行还可与大型百货商店,珠宝行,宾馆,饭店合作,提供分期付款怎么写作.同时,要重视市场培育,直接针对居民个人的现实金融需求,通过加强培养市场的举措,深化金融的渗透性,从而促进了个人金融怎么写作功能的建立与健全.

(四)正确定位,优化结构,破除雷同怎么写作

1,明确市场定位,优化客户结构.商业银行对客户管理必须根据银行经营的需要和市场竞争的要求,坚持怎么写作性,完整性,准确性,实用性原则.我们必须尽快改善目前的帐务处理系统和客户信息系统,彻底实现从帐务管理向客户管理的转变,并在客户信息系统的基础上建立分客户,分产品核算成本收益的决策支持系统,使经营管理者能够从中分离出不同层次的客户,分析不同客户的储蓄消费倾向,客户对银行贡献程度,对不同的客户实行分层次的怎么写作.从国有商业银行的现状来看,应把目标市场定位在对银行综合贡献度高的中高收入者,尽可能利用自身有限的资源为这些优质客户提供优质的金融怎么写作,满足他们的金融需求.目前应注重发展以下几类客户:一是怎么发表工资要注意扩大国家行政事业单位,大型国企等高难度薪阶层客户群体,二是开拓高校学生市场,培养年轻学生群体,三是渗透资本市场,扩大证券客户群体,四是扩大代收代付业务,培植结算客户群体,五是拓展个人消费信贷,培育个体,私营业主等个人信贷客户群体.特别是对能够给银行带来长期利益的优质客户,应集中资源重点营销,密切联系,及时沟通,提供全方位的个性化怎么写作,避免客户外流.同时对于一般客户,要逐步引导他们离开银行柜台,尽可能地利用低成本的电子化手段,满足他们的怎么写作需求,以便最大限度地降低成本或增加盈利.

2,破除无差别怎么写作的框架,适当设置怎么写作门槛.采取差别怎么写作的前提是建立优质客户档案,可对优质客户的标准进行统一划分.例如:可以存款总额10万元为界限,对于10万元以下的普通客户采取标准化怎么写作,对于10万元以上的优质客户可开辟专用客户区.考虑到这部分客户不喜欢张扬财富的想法,设立专门客户区可减少其对安全性的担忧,同时也能让其感觉到银行对他们的重视与尊重,因而在心理上增强亲切感,若能在怎么写作上以一种老朋友的姿态来对待,适时地向其推介银行业务的新品种,相信这部分人对银行收益的贡献率是不容忽视的.另外,可以借鉴国外银行的一些做法,规定开户金额.国外银行提供的综合理财怎么写作基本上可分为两大类,第一类为普通客户综合理财户口,开户金额要求较低,第二类为尊贵客户理财户口,开户金额要求较高,但客户可获的怎么写作和优惠也相对较多,这样一来,客户的划分自然形成,为差别怎么写作提供了可能.根据"二八理论"的观点,20%的人手中拥有80%的社会财富,牢牢地抓住优质客户,就等于抓住了产生效益的源泉.另外,我们不必担心差别怎么写作会丧失客户,优质的怎么写作必然会赢得客户的信赖,所以对于普通客户的怎么写作也应注重细节上的差别.例如对于公务员类有知识的客户,可面带微笑,使用标准的文明用语,保持矜持的怎么写作态度,但不要太热情,对于富有,但平庸,有点傲气的客户,应适当奉迎一些,对于文化层次较低的客户,态度要自然,直白,对于老年客户,应亲切,耐心,声音可适当放大一些等等.掌握客户心态,有针对性的和个性化的怎么写作,同样能受到客户的青睐.

(五)加快创新,开发核心,增强综合功能

1,加快金融产品创新.金融产品创新是指银行根据客户的动机和需求,创造并推出新的存款品种,以满足客户需求的过程.现代企业最重要的职能只有两个:一个是创新,一个是营销.我国商业银行现阶段个人金融产品创新应做到四个注重:

(1)产品创新要注重树立"以客户为中心"的怎么写作理念.把"一切从客户和市场的需求出发"作为自已经营的行为准则,在产品开发和设计时就首先要体现这种理念,明确自已的目标市场,围绕目标客户的需求去开发和推广新产品,研究市场的着力点不仅要放在对客户的现有需求上,而且还要放在对未来需求的变化分析和预测上,善于捕捉每一种经济现象背后所必然隐藏的金融需求.

(2)产品创新要注重于功能的延伸.一种新的金融产品能否被客户所接受,主要看它能否满足客户两个方面的需要:一是资产保值增值的本质需要.二是资金使用快速,方便的怎么写作需要.个人金融产品创新要朝着满足这两种需要的综合化方向发展,延伸产品功能.

(3)产品创新要注重结合实际.充分利用传统产品具有广泛客户群体,强大吸存能力等优点,采取去"粗"取"精",有所取,舍的办法,将传统业务进行组合和提升.如对个人结算业务要实现通存通兑,电子汇划和电子支票等功能,负债业务要将投资与储蓄进行理财组合,促进各种个人资金帐户与储蓄帐户之间的连接,资产业务则尽量把消费贷款和信用卡有机联系起来,使个人信用资源得到广泛利用,并在此基础上形成品种齐全,形式多样的各种中间业务.

(4)产品创新要注重采用现代先进技术.飞速发展起来的高科技电子信息技术改变了社会的经济和生活方式,金融全球一体化在很大程度上依赖电子网络技术的发展.电子商务的出现,促进银行的在线支付,网络技术的应用,使银行个人储蓄异地通存通兑瞬间能够完成.对于商业银行而言,未来的成功在于是否有效地利用现代科学电子网络技术的发展成果,并针对客户的需求及时创新出银行的金融产品.所以,个人金融产品的创新应当具有前瞻性,尽可能采用现代先进技术,提高产品的科技含量,使创新的产品具有较强的生命力和竞争力.

2,产品开发要突出核心品种.个人金融业务种类品种单一,就不能适应激烈的市场竞争,同样业务品种繁杂,没有龙头品牌,核心产品,就无法形成核心竞争力,也就无法在激烈的市场竞争占有一席之地.发展具有强大竞争力的个人金融业务产品始终是现代商业银行发展的需要.因此,一是大力发展高科技含量,具有高附加值,低风险的业务品种,力争50%的业务量通过银行,自助银行,网上银行和后台写作技巧业务中心批发中心等渠道来完成,提高个人金融业务市场竞争力.二是加快个人消费信贷业务的发展.应借鉴国际上商业银行的一些具体做法,搞好个人信用的评估,资信审查和信用控制的研究,把消费信贷与牡丹卡业务发展紧密结合起来,充分运用牡丹卡对个人的信用调查基础和收贷渠道,找出切实可行的控制个人信用风险的方法,积极拓展个人消费信贷领域,尤其要在个人住房信贷上大做文章.三是设立个人理财怎么写作部,提供投资咨询,资金管理,证券写作技巧,退休金信托等业务,为个人理财业务的开展创造良好条件.四是加快业务的发展.业务是一项前景广阔的银行零售业务,其代收代付功能蕴藏着极大潜力,随着我国经济现代化进程加快和金卡工程的发展,将发挥越来越重要的作用,其怎么写作功能也将随着持卡意识的增强和银行技术支撑的进步得到更多的开展,怎么写作范围将更大,的业务潜力也将得到更大的发展.

3,加强理财柜的综合怎么写作功能.个人理财业务是商业银行个人金融业务中最富有创造力并能给银行带来高收益的新兴业务,在国外已发展成为专业素质较高,门类相当齐全,银行收益丰厚的比较成熟的业务品种,积极扩展个人理财业务是今后国内银行业务的发展趋势,同时,也必将成为中外银行激烈竞争的重要领域.因而近年来各行都在大力发展个人理财业务,影响及规模日益扩大,与此同时,客户对于各项金融产品综合运用的要求日益增加,作为银行综合性怎么写作窗口的理财柜,柜员的综合理财能力也必须与之相适应,这就要求其对业务知识进行不断的更新.注重突出理财怎么写作的个性化特色,也是突现其综合性功能的一项手段,根据不同地区人员层次,素质的不同,设立具有不同侧重点的理财专柜,这样可以降低怎么写作的盲目性,在宣传上的针对性比较容易掌握,达到事半功倍的效果.

WTO的大门已经向我们敞开,与此同时,我国的金融市场也将陆续向外资全面开放,挑战与机遇并存将是今后几年中国金融市场的主旋律.杭州作为长三角经济发达地区金融市场竞争本就十分激烈的城市,所面临的任务更为紧迫.我们要抓紧加入世贸组织后短暂的适应调整时期,打破传统的思维模式,造就一支精通个人金融业务的高素质员工队伍,因地制宜正确把握市场定位,开发适合我国国情的个人金融新产品,完善个人金融怎么写作,在短时间内达到与国外金融机构相抗衡的水平,在"与狼共舞"中不断磨炼与提高,增强自身的竞争能力与实力.

主要参考文献:

1,吕耀明编着《商业银行创新与发展》,人民出版社2003年7月第1版

2,戴国强主编《商业银行经营学》,高等教育出版社1999年8月第1版

3,万仁礼,陆恩达,张力克等编着《现代商业银行客户管理》,中国金融出版社2004年1月第1版

4,母刚"个人金融业务调整的思考",《中国城市金融》2002年第11期

5,杨天健"香港银行个人金融理财业务的借鉴",《中国城市金融》2002年第11期

6,中国工商银行个人金融业务部"国外个人理财业务的发展现状及经验借鉴",《中国城市金融》2003年第11期

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