ZF公司外墙保温建材营销问题

摘 要：对ZF公司外墙保温建材产品的营销现状进行分析,找出其存在的问题,随后有针对性地提出相应的改进措施,从而对改进ZF公司的营销工作、制定营销策略具有非常强的实际意义,对其他外墙保温建材公司的营销策略的改进也具有一定的参考价值.

关 键 词：外墙；保温建材；目标市场；营销组合

中图分类号：F294文献标志码：A文章标号：1000-8772（2012）21-0078-01

一、研究背景及意义

外墙保温建材是众多建材中的一种,把它贴在房屋外墙,可以起到保温、隔热的作用,仅损失热能耗的32.1%～36.2%.外墙保温建材不但可以降低房屋的造价,还可以减少室内面积占用,这对地产商和消费者来说都是好事,也符合国家节能减排的政策.

ZF公司位于安徽省内,主要生产经营外墙保温建材,ZF公司希望借着房地产行业快速发展的东风,实现ZF公司的快速发展,并力争在外墙保温建材领域保持市场领先地位.但随着行业竞争程度的白热化,房地产行业的低迷,ZF公司销量很难实现大的突破,沿用过去的营销策略显然不能带来ZF公司的销量提升.

二、ZF公司外墙保温建材营销现存问题分析

(一)目标市场不明

ZF公司在过去5年的销售过程中,立足安徽,销售网络广泛分布于全国各省份,没有分清哪些是重点区域,哪些是非重点区域.并且把小区、写字楼、厂房都设置为自身的销售对象,没有分清主次,也没有明确公司的目标市场,导致公司没有发展重点,顾客认为ZF公司的产品规格单一,且没有独特卖点,产品没有特色,客户的选择余地少.

(二)产品结构不合理

截至目前,ZF公司只生产几种外墙保温装饰板,其内部结构及原材料均大致相同,只是产品的外部图案、条纹、颜色有所不同,因此ZF公司的产品种类非常单一,消费者的选择空间小.

(三)机制不灵活

ZF公司没有实行差异化定价策略,目前ZF公司的售价基本采用成本加成法来计算,即按照成本+合理利润的方式计算产品的售价.不同款式的产品一样,不同地区的产品也一样.

(四)营销渠道不健全

ZF公司目前的销售渠道以直销为主,并且在销售过程中,分销网络管理难度大,出了问题协调成本也比较高,分销网络管理不到位.

三、ZF公司外墙保温建材营销应对措施

市场和消费者是ZF公司营销策略制定的根据,公司若想大幅提高销量,必须要掌握市场需求动态,通过对市场进行深入的把脉,从而敏锐地嗅到市场的细微变动,从而有针对性提高适销对路的产品和怎么写作,提高公司的市场竞争优势.

由于ZF公司的资源非常有限,因此ZF公司不要广撒网,必须要有重点地集中力量攻占某一细分目标市场,满足某一细分市场的客户需求.ZF公司要选择一个对公司有利、也能发挥公司优势的细分市场,并根据细分市场的需求定位公司产品及怎么写作.

（1）从区域来看,ZF公司应该把华北及东北等气候寒冷的市场作为目标市场.

（2）从客户群体来看,ZF公司要把房地产市场作为目标市场.

1.质量策略优化

ZF公司若想扩大市场份额,公司就必须加大引进或研发产品的力度,丰富公司的产品种类,并完善产品型号,并尽可能为行业内的大型公司提供配套怎么写作.通过新产品为市场提供适销对路的产品,进而提高产品在市场的竞争力,提高产品的知名度和美誉度.

2.策略优化

由于各地区的消费水平、收入水平差异较大,公司应实行差异性策略,在不同季节、不同时间进行调整,在节检测日采用优惠,在销售淡期也可以采用降价进行促销.

3.渠道策略优化

ZF公司外墙保温建材主要采用直销方式,公司直接在全国各地建立办事处,直接从事销售活动,但随着公司规模的不断扩大,公司的销售力量跟不上,且销售管理工作也不到位.

4.促销策略优化

（1）强化广告宣传攻势

由于ZF公司目前的知名度不高,消费者也不了解产品情况,影响了产品的销量.ZF公司非常有必要通过广告宣传,加大产品的知名度.

（2）宣传手册及样品包装

由于大部分外墙保温材料建材生产公司,都会定期向目标客户邮寄公司的产品宣传手册,向客户推销自身的产品.这直接影响公司在目标客户心目中的形象.因此ZF公司必须要聘用专业的设计师或广告公司,设计出一套题材新颖、展示效果极佳的宣传册,这样就可以在众多生产厂家的宣传册中脱颖而出,进而达到理想的推销效果.

（3）展会

建材行业常见的另一种宣传方式是展会.每年在全国各地都有大量的展会,建材行业内的顶尖企业和产品都会在展会上进行集中展示.展会参会成本不高,还可以在展会上看见行业中的最优秀的产品,了解公司的市场地位及行业未来发展趋势.

四、结束语

综上所述,ZF公司目前营销过程中存在着诸多问题,要想在激烈的市场竞争中求得生存发展,就必须从公司实际出发,掌握市场需求,选准目标市场,做好市场定位,改进和制定营销组合策略并付诸实施,才能抓住机遇做大做强.

（责任编辑：张娟）