本站原创摘 要：文章采用随机抽样的方式,选取了山西省范围内中国人寿、中国平安等5家大型保险公司,通过发放问卷,对个人保险写作技巧人从业因素进行调查统计,构建了个人保险写作技巧人从业因素对保险合同纠纷发生率影响的logistic模型,运用回归分析方法对收回的问卷进行了深入剖析,提出致使当前较高的保险纠纷发生率的个人保险写作技巧人本身因素主要涉及准入条件偏低、法律意识不高以及个人专业素养不够完善等,但这些因素之间的关联程度并没有得到保险公司的重视.进一步得出结论,通过抬高准入壁垒、全面并科学应用《保险法》、提升写作技巧人专业素养等以有效减少保险纠纷发生率,最终为健康持续发展保险业提供高效人才.
关 键 词 ：保险合同纠纷 Logistic模型 保险法 个人保险写作技巧人
中图分类号：F840.32 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）03-078-03
个人保险写作技巧人（以下简称保险写作技巧人）是保险人和投保人之间的桥梁和纽带,其行为对保险人和投保人具有十分重要的影响.至2009年底其从业人数已超过257万,从业人数激增导致素质建设问题凸显,队伍素质的整体滑坡又直接导致保险合同纠纷大量发生和潜在存在.降低了投保人对保险人乃至整个保险行业的信任感,也间接提高了保险行业业务拓展的困难程度.到目前为止,国内外研究主要集中在对保险写作技巧人队伍稳定和法律监管角度方面,但未涉及保险写作技巧人从业因素与保险合同纠纷发生率之间的关联度.文章采用调查问卷的方式,以处于保险行业相似度检测角色的保险写作技巧人为分析对象,利用logistic模型对问卷调查量化结果进行统计分析,深入探讨保险写作技巧人从业因素对保险合同纠纷发生率的影响.
一、山西省个人保险写作技巧人从业因素与保险合同纠纷发生率现状分析
据有效问卷调查结果显示：曾经发生或者正在处理保险合同纠纷的保险写作技巧人占到被调查者总数的22%.发生纠纷保险写作技巧人的从业因素分析如下：
首先,从性别及年龄方面分析,发生纠纷率最高的为20岁以下青年,发生率高达33.33%.同时,发生纠纷的保险写作技巧人中男性居多,发生率为72.73%,而女性仅为27.27%.年龄及性别因素成为保险合同纠纷发生与否的重要影响因素.其次,从文化程度分布情况来看,发生纠纷的保险写作技巧人中中专以下为18.30%,大专占20.31%,本科占10.3%,硕士及以上占2%.大专以下群体的保险写作技巧人是保险合同纠纷发生的重点人群,本科及以上保险写作技巧人保险合同纠纷发生率明显较低.可见,保险写作技巧人的学历层次高低与保险合同纠纷发生的关联度明显.第三,从专业背景来看,与保险写作技巧相近的专业背景,如金融专业与法学、营销类为基础的保险写作技巧人纠纷发生率分别为10%、8.67%,以其它专业为基础从业的保险写作技巧人纠纷发生率介于17.14%至58.82%之间,金融专业的系统性学习较好的降低了纠纷发生的可能性.第四,从资质条件分析,发生纠纷的保险写作技巧人中45.45%都未经过系统培训或者取得职业资格证书.第五,从从业时间来看,发生纠纷的保险写作技巧人中68.18%为五年以下,从业时间越长发生纠纷的比率越低.第六,从签订写作技巧合同看,发生纠纷的保险写作技巧人中38.9% 都未与保险人签订委托写作技巧合同,双方法律关系不够明确稳定,也为保险纠纷发生埋下隐患.第七,从保险写作技巧人的法律责任认知程度及获取法律相关知识的途径来看,能通过多种途径获知《保险法》及保监会出台的相关法律法规规定,并能遵守的保险写作技巧人纠纷发生率较低,只有22.73%.
二、保险写作技巧人从业因素与合同纠纷关联度实证分析
(一)样本的选择
山西省5家大型保险公司为主要的调查对象.主要应用分类抽样和随机抽样方法相结合采取样本.有限应用分类抽样的方法,即选择若干极具代表性的保险公司进行调查,其次再应用随机抽样的方法,即选择公司中的保险写作技巧人进行随机抽样以获得样本.抽样的结果为,中国人寿保险公司、中国平安保险公司、太平洋保险公司、人民人寿保险公司、新华保险公司的部分保险写作技巧人.关于保险写作技巧人的从业状况于2012年1月主要以问卷调查的形式进行调查,最初发放200份问卷,总共收回178份问卷,其中有156份有效问卷,有效率较高为87.6%,最终精选有效问卷中的100份作为本项目的基础样本.
(二)数据来源
上文中所提及的针对5家大型保险公司中的保险写作技巧人的问卷调查结果作为本文的主要的数据来源,调查中所涉及的变量能够综合的反应写作技巧人的实际情况,不仅包括性别、年龄、从业时间等客观因素,还包括文化程度、专业背景、资质条件等反应写作技巧人软实力的因素,以及委托写作技巧合同的签订、保险法律规范及公司规章制度的遵守情况,是否遇到保险纠纷等专业因素.
(三)模型简介
1.模型选择.Logistic回归分析是指因变量为二类计分和多类计分的回归分析方法,如委托写作技巧合同签订（即签订与不签订两类评定）这类变量为二项分类变量,用（1,0）表示,但是二项分类变量的分布明显不符合正态分布,因此需要应用Logistic回归分析研究该变量与保险纠纷发生率的关联；而文化程度[中专及中专（含高中）以下,大专,本科,硕士以上]这类变量为多项分类变量,表现形式为（6,9,12,15）,同理也需要采用Logistic回归分析.
Logistic模型探讨的是因变量与自变量的相关程度,主要通过研究自变量与因变量的不同组合进而得出某自变量（Xi）组合的相对应的因变量（Y）的可能性.本文中的因变量指保险纠纷是否发生,用（1,0）来反映（发生,未发生）,属于二元选择变量,同样,自变量中性别、是否签订合同等因素也属于二元选择变量,自变量中只有年龄、从业时间属于连续变量,其余变量文化程度、专业背景、进入保险行业的资质条件、是否与公司签订委托写作技巧合同、对保险法及公司规章制度的遵守情况等都不属于连续变量,不是数字化的结果,因此要对这些非连续变量进行数字化处理,使其更好地应用于模型中. 2.变量选择.保险写作技巧人作为样本,前提检测设为现存的写作技巧人体制以及其他相关的外部环境对保险写作技巧人的影响大体一致,保险纠纷发生率与保险写作技巧人和保险公司内部机制等因素有关,因此,首先对影响纠纷发生率的因素做了以下两种检测说：
检测说一,保险写作技巧人的个人素质（即性别、年龄、从业时间、文化程度、专业背景、对公司规章制度的遵守）影响保险纠纷率.这些因素能够综合有效的反映保险写作技巧人能否胜任该工作以及其工作效率.工作年龄越长、文化程度越高、专业越接近保险则保险纠纷发生率越底,反之纠纷发生率越高.除此之外,写作技巧人的性别也是影响纠纷发生率的重要因素之一,男性比女性更容易发生纠纷.
检测设二,保险写作技巧人的专业素质一定程度上也影响纠纷发生率,如对《保险法》熟悉度以及遵守状况.保险写作技巧人对《保险法》越熟悉并严格遵守其中的规章法制则纠纷发生率越低.总结第二个检测说为：保险写作技巧人对保险法律法规的熟悉越高、且严格遵照执行则保险纠纷发生率越低.
本文选取的变量及含义（见表1）.
三、实证分析与结论
1.变量显著性检验.将保险写作技巧人的相关变量代入Logistic模型进行逻辑回归分析,结果如下：
设定效果显著区间为P>|z|（-0.05,0.05）区间,模型中非常显著的变量为X1、X6、X8、X9,分别表示性别、资质条件、对保险法律规范的熟悉及遵守、对自己经营的业务熟悉度；另外从业时间X3、是否签合同X7属于比较显著的变量,也可以作为显著变量.并且通过对这些显著变量的Logistic回归分析可以充分地验证之前的两个检测说.
2.对模型进行回归分析.观察分类表可知观测样本共有100个,实际未发生纠纷与发生纠纷的样本分别为78个、22个；预测结果为实际未发生的样本中发生5个、未发生73个,实际发生纠纷的22个样本中预测有18个发生、4个未发生,由此得出未发生纠纷预测的准确率75/78等于93.59%、发生纠纷预测的正确率（百分比校正）为18/22等于81.82%.这两个预测结果的准确率均高于80%,尤其是未发生纠纷的预测准确率为90%以上.综合分析的结果显示样本的总体预测水平也非常高为（73+18）/100等于91%.
再次对X1（性别）、X3（从业时间）、X6（资质条件）、X7（是否签合同）、X8（对保险法律规范的熟悉及遵守）、X9（对自己经营的业务熟悉度）这6个变量进行回归分析得出下表：
其中：
X1（性别）的系数为2.461374,表示性别与纠纷的发生率呈正相关,即女性保险写作技巧人的纠纷发生率较低,又因为其显著性水平为0.005,属于非常显著的变量；
X3（从业时间）的系数-0.1768165,表示从业时间与纠纷发生率呈负相关,即从业时间越长保险纠纷发生率越低,其显著性水平为0.091,虽然高于0.05,但是低于0.1显著水平因此属于比较显著；
X6（资质条件）的系数为-1.013255,表示资质条件与纠纷发生率呈负相关,即资质条件越高保险纠纷发生率越低,其显著性水平为0.015,显著低于0.05,属于非常显著的变量；
X7（是否签合同）的系数为-1.968537,表示合同的签订与纠纷发生率呈负相关,即签订合同的写作技巧人纠纷发生率越低,其显著性水平为0.049,属于比较显著；
X8（对保险法律规范的熟悉及遵守）的系数为-.98298,因此该变量与纠纷发生率呈负相关,表示保险写作技巧人越严格遵守公司规章制度其纠纷发生率越低,其显著性水平为0.003,明显低于0.05,属于特别显著的变量；
X9（对自己经营的业务熟悉度）的系数为-2.220199,表示与纠纷发生率呈负相关,即越熟悉自己经营业务保险写作技巧人保险纠纷发生率越低,其显著性水平为0.002,也属于特别显著的变量；
综上所述,我们不难看出X1、X3、X6、X7、X8、X9等变量对保险纠纷发生率有显著的影响,只有通过密切联系这些因素采取科学合理的系列措施才能有效地降低保险纠纷发生率,促进保险业的健康发展.
3.结论.根据对山西省样本的分析,我们可以看到调查问卷是显著的,是符合我们之前的理论检测设的.所以我们把山西省5家大型保险公司写作技巧人作为研究对象,分析保险写作技巧人从业因素对保险合同纠纷发生的影响,从中得出以下结论：
（1）保险写作技巧人个体差异对保险合同纠纷发生影响很大.保险写作技巧人的性别与保险纠纷的发生成正相关,男性保险写作技巧人经营的保险业务易发生纠纷,这是由于男性本身比较粗狂的性格不如女性写作技巧人细心谨慎、易沟通、有耐心等原因,很难把保险业务的完善,因此投保人及被保险人不能很好地理解自己所购写的保险,为日后保险纠纷带来隐患.这与我们的检测设相符,男性写作技巧人更容易发生纠纷.
保险写作技巧人年龄及从业时间与保险纠纷的发生呈负相关,因为年龄越大,从业时间越长的写作技巧人对所销售保险合同的认知程度越深,同时应对突发事件的经验也越丰富,因此不易发生保险纠纷,这与我们最先的检测设也符合.
保险写作技巧人的文化程度及专业背景两项因素虽然与保险纠纷发生率呈负相关,但是由于显著性不高,所以我们认为两者对保险纠纷发生率的影响不大.
（2）保险写作技巧人对《保险法》等的认知及遵守对保险合同纠纷发生影响很大.依据《保险法》规定,保险写作技巧人应当依据保监会的规定取得执业资格,通过分析得知,依法取得写作技巧资格证书的写作技巧人资质条件较高,其专业素质也越高,越不宜发生保险纠纷.符合我们之前的检测设.
依法签订委托写作技巧合同的保险写作技巧人纠纷发生率低于未签订合同的写作技巧人.未签订合同的写作技巧人,首先是其自身的法律意识淡薄,其次是因为没有签订合同就会产生松懈情绪,例如：写作技巧人会误以为没有委托写作技巧合同则可以虚检测宣传合同,到时出问题也与己无关,所以他们的纠纷发生率高,也符合我们的检测设. 对保险写作技巧人法律责任的认知程度越高,则越不易发生纠纷.也是我们所预期的.
保险写作技巧人对业务的熟悉度也对保险合同纠纷发生产生影响.
保险写作技巧人越熟悉其销售的产品,就能够有效的与被保险人进行沟通和交流,使被保险人比较全面的认识自己购写的保险产品,在这种情况下发生保险纠纷的概率很低,同样也符合我们的检测设.
4.验证模型的预测能力.通过起初的样本选择、并建立模型,最后进行Logistic回归分析我们得到了分类概率方程,并且我们还通过该方程预测了某随机样本的保险纠纷发生率.基本步骤为：从总体样本中随机抽出了一个样本,并将自变量性别（X1）、从业时间（X3）、资质条件（X6）、是否签订委托写作技巧合同（X7）、对保险法律法规的熟悉及遵守（X8）、对自己经营的业务熟悉度（X9）代入方程.以下数据表为随机样本信息：
将这些数据代入方程：
可以看到,我们通过这个样本的信息进行检验,得出该样本的纠纷发生率为87.945%,表示该样本纠纷发生的概率为87.945%,实际该样本确实也发生了保险纠纷.与之前的分类表（表3）所示模型91%的预测准确率相比较,这充分说明了我们建立的这个模型是可行的,进一步肯定了我们logistic回归分析模型的预测能力.
四、改进建议和进一步研究的问题
加快保险写作技巧人人力资源开发,积极提高保险写作技巧人的个人素质,加强《保险法》的贯彻落实是改善和提升保险业在我国整体形象的必要途径,也是减少保险合同纠纷,更好维护投保人及保险人合法权益的重要保证.（1）要强化资格条件要求.依据《保险法》的规定,个人保险写作技巧人应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件,取得保险监督管理机构颁发的资格证书.但调研及分析过程显示,资质条件的因素是纠纷的一个重要变量,但只有73%的个人保险写作技巧人取得了相应的资质.准入条件的降低,会导致大量素质差且没有专业水准的个人保险写作技巧人进入保险市场,进行产品的推广,误导甚至欺骗投保人,为纠纷的发生埋下了隐患.因此,应当通过对《保险法》的落实,要求保险公司在招聘个人保险写作技巧人时,从学历、专业、保险法知识、从业资格培训和考核等方面严把入门关.同时,保险公司也可以借鉴调研结果,尽可能多的在资质条件合法的前提下,招聘取得从业资格证书的中专以上所学专业与保险相关的熟悉保险法及相关法律规范的非青年女性来从事该项业务,保险公司多聘用女性写作技巧人,这样不仅可以缓解女性在社会中所面临的性别歧视压力,还可以有效地降低保险纠纷发生率,减少公司不必要的经济损失.（2）严格委托写作技巧合同或者劳动合同的签订.依据《保险法》规定,保险写作技巧人应当与保险公司确立委托写作技巧关系或者劳动合同,依法在授权范围内业务,承担相应的法律责任,但调研显示,约18%的个人写作技巧人并未使用该规定,而未签订合同的保险写作技巧人发生纠纷的比率高达38.9%,事实证明有法可依,但执法不严.保险纠纷的发生率越高,对大众购写保险的负面影响越大,越不利于保险业的持续健康发展.签订合同既可以维护保险写作技巧人的权益也可以维护公司的利益.（3）加强保险写作技巧人的法律意识.保险合同中的大多数条款,都在《保险法》中有相应规定,尤其是保险写作技巧人对于保险合同中对投保人不利的免责条款的解读义务及责任有明确规定,但63.2%的写作技巧人未依法对这些条款进行正确的解释和说明,同样也引起投保人的误读误解,为合同纠纷的发生也设置了可能的前提条件.因此,应当依法全面建立并落实保险写作技巧人违规展业的法律责任追究机制,酌情调整个人保险写作技巧人利益实现的依据,促使个人保险写作技巧人既关心保险合同的缔结数量,更关心保险合同所涉及法律责任.（4）制定完善合理的薪酬标准和奖励制度.保险人可以在现有的佣金总支出的范围内,在保证最低基本工资,缴纳法定社会保险费用基础上科学制定福利待遇,奖惩分明,通过激励晋升机制和淘汰机制,对违法违规人员进行淘汰,保留工作能力强、纠纷率低的保险写作技巧人.这样可以有效地降低写作技巧人整体的纠纷率.
今后进一步研究的主要问题有以下几方面：（1）完善个人保险写作技巧人准入制度措施分析；（2）个人保险写作技巧人合法权益的保障机制研究；（3）个人保险写作技巧人与保险人关系的定位.
[课题来源：山西省大学生UIT,项目编号：2012235]