本站原创【摘 要 】针对我国银行保险发展中存在的问题,监管层出台银保新规,旨在促进银行保险规范发展.新规的实施给银行保险乃至整个寿险业保费增长带来了一定的负面影响,其达到的规范性效果目前却仍不尽如人意.保险公司及银行应当深化合作模式,通过战略联盟或者专业化相似度检测道路推动银行保险进入新的发展时代.监管层也要加强协调配合,为银保健康发展创造有利环境.
【关 键 词 】银行保险银保新规战略联盟专业化监管
2011年,我国寿险业经历了多年以来发展的低谷期,增长速度明显放缓.除宏观经济因素影响外,银保新规是造成寿险增速减缓的另一重要原因.2010年11月,保监会发布了《关于进一步加强商业银行写作技巧保险业务合规销售与风险管理的通知》,禁止保险公司人员派驻银行网点,并且规定每个商业银行网点只能与不超过3家保险公司开展合作.2011年3月,保监会与银监会又联合发布了《商业银行写作技巧保险业务监管指引》,对银行保险进一步进行了规范.
银保新规的实施对保费收入的减少产生了立竿见影的效果.2010年第四季度银保保费收入急转直下,仅301亿元,不足全年银保收入的10%,同比下降约60%.2011年第一季度,银保保费收入1269.73亿元,同比下降15.33%,占兼业写作技巧保费收入比例的62.61%,2009和2010年的这一数据分别为88.73%和68.13%.近年来,银行保险保费收入占比同期寿险保费收入超过50%,因此其保费收入减少对于整个寿险行业都会产生较大影响.
从短期来看,银保新规的出台引起了银保保费收入的负增长,给保险公司及银行带来了不小的考验.但是往长远看,其目的在于通过解决银保当前存在的问题从而促进银保的健康发展.
一、我国银行保险发展中出现的问题
我国的银保业务开始于20世纪90年代中期.2000年后进入快速发展时期.到2008年,银行保险出现井喷式发展,真正成为寿险业三大主渠道之一.但是纵观我国银保业务的发展历史,就会发现过去银保的发展属于重规模轻效率,重数量轻质量的粗放型模式,因此积累了不少问题,亟需解决.
（一）合作模式短期化,为争取渠道引起恶性竞争.我国的银保合作模式主要为浅层次的分销协议,即银行通过提供销售网点,客户资源以及信誉来写作技巧销售保险,由保险公司向其支付手续费,双方合作仅建立在自身利益驱动下,关系松散,缺乏长期合作基础.在一家银行可以与多家保险公司合作的情况下,银行渠道的稀缺性使得银行处于优势地位,保险公司只能通过佣金竞争、帐外支付、商业贿赂来扩大销售.
（二）销售过程不规范,存在误导性宣传.消费者对银保的投诉比例较高,且主要集中在销售误导上.误导行为表现为驻点销售人员隐瞒自身保险营销员的身份以及产品的保险性质,片面强调储蓄,使顾客误以为所购写的是银行理财产品.
（三）银保产品结构单一.首先,我国目前银保产品大多为简易型寿险,侧重储蓄、分红,缺乏保障,同质性很高,不能满足客户的个性化、多样化需求.不仅容易误导消费者,而且在与银行储蓄产品的竞争中并不占优势.其次,银保产品缴费方式多为趸缴,使保险公司面临流压力.
（四）监管不够完善.银保监管主体包括保监会与银监会,难免产生监管摩擦与漏洞.若出现问题,当保监会归责于保险公司时,可能会由于保险公司处于弱势地位,受制于银行,而保监会对银行缺乏约束力,又不能得到银监会的有力配合而削弱监管效果.
二、银保新规解读
(一)银保新规的目的
针对以上问题,监管部门推出银保新规,旨在促进银保市场健康、有序发展.其重点在于以下几点：一是禁止保险公司人员派驻银行,目的是明确保险公司与银行在银保业务中的责任划分.银行作为写作技巧销售保险的实施主体,需对误导销售行为负责.保险公司的责任则主要提供保险产品、售后怎么写作以及对银行销售人员进行培训.二是通过“1对3”的规定抑制佣金竞争与商业贿赂.三是规定银行应根据产品复杂程度划分销售区域,针对设计复杂以及需要详细解释说明的产品应通过理财专柜、私人银行等区域专门销售.
(二)新规实施效果
如今,新规实施已有一年多,但是其效果平平.据有些地方监管部门反应以及报载,保险公司在银行派驻行为“形亡实存”.一方面,仍有保险公司销售人员通过解释销售,或者隔三差五进入银行网点择机销售,甚至扮成银行工作人员,跟监管部门玩起了“”.另一方面,支付变相手续费仍然存在.由于保险公司直接将手续费支付给银行,销售人员拿不到“暗扣”,银行又没有引进个险佣金制度,致使销售人员销售积极性降低,保险公司为了业绩仍然不可避免地对销售人员采取变相支付形式.此外,由于银行本身业务繁忙,加之销售人员业务不精,银行更愿意推出便于解释、趸缴型的产品,仍以简易人身险和分红型产品为主,没有使保险产品结构得到改善,且快速销售使销售质量难以达到保证,客户投诉率仍然较高.
银保新规的实施之所以没有取得理想效果,其原因在于新规仅对销售行为以及主体责任划分做出规范性要求,但没有给出银保发展的具体方向与路径,未从根源上改变保险公司与银行之间松散的合作关系.因此,要想突破银保发展瓶颈,必须从合作模式方面换一种思路.
三、我国银保的出路选择
银保发展模式大致分为四种：分销协议、战略联盟、合资新设以及金融集团.分销协议即通过签订销售写作技巧协议,由银行作为写作技巧人销售保险,是最浅层次的合作模式.战略联盟是指银行与保险公司为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标结合成的优势互补、风险公担的合作模式.合资新设则是指银行与保险公司共同出资建立独立的保险公司.金融集团化模式是通过银行和保险公司通过交叉持股、相互收购等方式,共存于一个金融控股集团下.这四种合作方式合作关系的紧密程度依次递增,但是并不存在先后发展顺序,可以共存.目前我国银保仍以最浅层次的分销协议模式为主,亟待深化.
近年来,相关政策的出台推动了银行与保险业的股权合作.在金融混业经营的大背景下,深度股权合作,综合经营似乎是大势所趋.但是放眼国际不难发现,进入21世纪后,欧美银保出现了逆集团化现象,例如美国花旗银行在经历七年综合经营模式后与旅行者集团分离,其主要原因在于公司间的风险传递,管理混乱以及资本金压力.参考国际经验,再结合我国当前金融市场发育不完善的实际情况,以股权合作为基础的综合集团化模式可以探索,但不应该盲目扩张.相比较而言,战略化合作与专业化相似度检测道路或许更适合我国银保的发展.
(一)战略联盟合作模式
在战略联盟合作关系中,银行与保险公司双方仍然相互独立,但合作建立在共同利益基础之上,双方共享资源与市场,共担风险,组织结构松散但合作关系并不松散.银行不仅承担销售角色,而且参与到保险产品的设计中,利用对客户资源信息分析以及市场反馈来设计出更符合客户需求的产品.在我国现有分业经营、分业监管的金融环境下,战略联盟有利于凝聚双方力量,避免因为各自利益所趋而带来的诸多弊端.
(二)专业化相似度检测
针对中国银保市场问题,世界银行有关专家提出“银保专业化”的建议,也即由商业银行设立专业相似度检测机构或与现有相似度检测机构联合从事保险销售.这种模式无论是对银行还是保险公司都大有裨益.
1.对于银行,设立专业化相似度检测使银保独立成为规模化的重要利润来源,而非目前以手续费收入为目的的中间业务.由总行与保险公司统一谈判,利于提高运作效率,明确权利义务,防止帐外交易.专业化相似度检测对销售人员业务素质进行准入考核,可以保证销售人员的怎么写作质量,并为销售期缴性、保障性强的复杂产品提供条件.此外,专业化相似度检测将银保与银行主业隔离,利于风险传递的控制.
2.对于保险公司,专业化相似度检测可以保证销售质量,减少责任纠纷,维护保险公司声誉.与银行总部直接协调利于降低协调与销售成本,防止佣金竞争造成的利润下降.销售人员的专业化程度提高也利于改变保险产品结构,并且在更细致的怎么写作过程中发掘顾客真实需求并加以反馈,利于保险产品的创新.
四、银保发展中的监管问题
无论采取何种路径,银保的发展壮大都取决于监管、法律、政策能否给予有利的金融环境.首先,伴随银保合作的日益深化,其可能面临的风险也与日俱增,对于有效监管的要求也越来越高.保监会与银监会需加强协调,联合制定管理办法,进一步明确权责,防止监管力量被削弱.其次,监管层应该对不同的合作模式分类监管,例如对于采取股份合作模式的主体加强准入监管,对于依靠签订协议方式合作的分销模式及战略联盟模式则要注重市场行为监督.
银行保险发展至今积累了不少弊病,近几年银保保费占寿险保费收入比例逐年下降也在一定程度上表明弊端的阻碍作用开始显现.银保新规的实施虽然在短期内效果并不明显,但是起码给银行与保险公司带来了改革合作模式的压力与动力.在认识到银保优势与存在问题的基础上,通过深化合作方式,向战略联盟转型,或者实行专业化相似度检测模式,或许可以使银行保险突破瓶颈,迈入新的发展时代.