本站原创我国水产品市场化程度不断提高,正逐渐面临着国际国内两大市场机遇及两大市场挑战.作为一个养殖企业,或是一个渔民,在这样一个大趋势之下,既要埋头养好鱼,又要抬头观市场,卖好鱼.要想卖好鱼,当然要讲究市场营销策略.当前水产品市场是一个不断成熟的市场,对于经营者来说,不可千篇一律,默守陈规,要善于找卖点,爆“冷门”,捕捉信息,抓住商机,灵活把握,随机应变,这样才能真正成为一个现代化的渔业企业或新型的渔民.
1.及时掌握未来市场需求一是绿色健康.未来的水产品市场营销应该是绿色的、健康的,产品应该是环境友好型的、有利于人类长远健康的.水产企业或经营者应按照国家规定的相关标准,建立自身的质量保证体系,将质量认证的范围逐渐扩大到养殖领域及饲料和渔药等生产领域,重点搞好HACCP、ISO9000等国际质量认证、绿色食品认证和环保认证,切实加强对渔业生产、加工、出口各个环节的质量控制,实行健康养殖.二是个性化与自主性.水产养殖企业可通过各种先进的研发与养殖技术为消费者提供个性化的产品与怎么写作.个性化消费特征促进了水产品市场的细分的深化,在未来可能不再存在大规模的细分市场,更多的市场形态是姿态各异的小众的裂化的水产品细分市场,这既给养殖企业提供了众多的市场机会,也对企业如何在满足小众市场需求的基础上实现规模化经营提出了挑战.三是全球化.未来市场的竞争特征也主要表现在竞争的全球化和竞争与合作的有机结合,这就要求水产企业要改变原有的局限于一国或某区域的运作模式,变身为全球型企业,这样才能既享受到全球化所带来的市场扩大的利益,又能在充分利用各国比较优势的基础上构建水产企业的全球竞争优势.
2.实施差异性市场营销策略市场上产品多,要找准自己的产品与大众化产品的差异,进行定位.差异就是优势,就是卖点.“人无我有,人有我多,人多我优,人优我廉”,要么“规格更大”,要么“口感更好”,要么“质量更好”.对于司空见惯的品种,可以养至超大规格,如5千克以上的超大规格鲟鱼,售价和销量就相当可观.又如仿野生环境养殖的甲鱼比一般家养的甲鱼高出一半以上.或者,在不同的地区推出品种不同、档次不同的水产品.你喜欢无肌间刺的鱼品,我可以卖罗非鱼、(鱼回)鱼等,你喜欢鲜活的水产品,我就卖给你活蹦乱跳的.同时,在不同的国家或地区对同一种类的产品存在差异性,我就采取多品种结合,像虾类营销,可以售价廉物美的南美白对虾,还可以销售规格更大的草虾、口感更好的基尾虾、质量更好的罗氏沼虾.
3.推行随机灵活上市营销策略可以改变过去单季上市的习惯,采取轮捕轮放,随机上市的灵活经营模式.4~7月是淡季,可以提前放养大规格鱼种,赶在这个淡季上市,卖不起高价,可以搞垂钓,发展休闲渔业,充分利用水面,多品种错季节实现名优水产品全年均衡上市,也可以在重大节检测日或重要时期随机上市,还可以上门配送、连锁经营、超市经营、订单销售、网上销售.
4.采取瀑布式推广营销策略瀑布式推广营销策略就是按照先发达国家或地区、然后次发达国家或地区、最后发展中国家或地区的顺序来推广新产品.水产企业应率先的具有较大需求容量的发达国家或地区进行推广,待产品成熟、成本降低后再向后发达地区推广.同时,不同的地域,水产品的也不尽相同,一般来说,城市高于农村,沿海高于内地,东部高于中西部,非主产区高于主产区,发达国家高于发展中国家.所以,要根据各地的消费习惯和生活水平,利用地区差价,巧妙实现养殖经营效益的提高.
5.实施休闲渔业经营策略应以彰显当地特色为突破,统筹考虑环境建设、生态建设、人文建设和渔区社会发展等因素,因地制宜发展不同类型的休闲渔业.一是养殖垂钓型,就是利用池塘、湖泊围栏养殖基地等渔业设施,以养殖鱼类为主,配备一定的设施,开展垂钓业务的休闲渔业.二是休闲垂钓型,就是指专业垂钓园和设施较完备的垂钓场,以开展垂钓为主,集娱乐、餐饮为一体的休闲渔业.三是生态观光型,就是结合当地的生态环境和旅游景点,综合开发水资源,集观景、休闲、度检测、垂钓于一体的休闲渔业.四是观赏娱乐型,就是以观赏鱼引进、养殖生产、经营为主的休闲渔业,其市场方兴未艾.五是节庆旅游型,就是利用渔业资源,举办与渔业相关的节日形成特有的休闲渔业类型.
6.实施精品名牌经营策略当前水产品市场供应丰富,消费者从不重视品牌转为认品牌购写.特别是大中城市,水产品零售交易方式正在由集市交易向超市交易方式过渡,超市交易方式的迅速发展为品牌水产品特别是名牌水产品提供了扩大市场份额的机会.所以,要树立品牌意识,既要生产出品质好、适销对路的优质水产品,还要注重品牌树立,做大、做强渔业品牌,扩大市场份额.
7.实施综合经营策略综合经营策略是结合各地实际情况,因地制宜地选择合适的综合经营方式.可以发挥水产品规模效应,从“薄利多销”中实现自己的效益,可以实施暂养增值,利用闲置水体将目前市场价低的水产品暂养,等节日或市场行情看好时待价而售,可以进行鲜活销售,利用活鱼运输工具,可以实现加工增值,水产品加工业尤其是精深加工在我国方兴未艾,有着广阔的市场空间,如水产方便食品、快餐食品、营养保健品、美容食品及海洋药物的开发,不但能消化季节性或地区性过剩的水产品,而且能实现不可低估的经济效益.可以积极寻找客户,广开市场,如开展网上招商、商函招商、外贸收购、“借船出海”、展会招商等.
(湖北英山县水产局438700王文彬)