本站原创【摘 要 】21世纪以来,伴随着我国应用在建筑、通信、机械、船舶、交通等热轧产品需求量巨大的行业高速增长,也推动了热轧产品的生产企业的高速发展,我国也一跃成为了全球钢铁大国.但当今国内产能过剩及环保问题日趋被重视也对热轧产品生产企业带来了巨大的风险和挑战,传统热轧产品市场客户销售渠道必然受到冲击,如何构建挖掘客户销售渠道的策略,成为了企业为了适应当前竞争激烈的市场变化下的战略选择.
【关 键 词 】销售 销售渠道 热轧 热轧产品
目前,我国热轧产品生产产能已严重过剩,面临着供大于求的产销结构失衡局面,必然存在愈发激烈的市场竞争环境,挖掘现有热轧产品市场客户销售渠道及构建新一代的基于电子商务的信息化销售平台已成为了当下迫在眉睫的课题.
一、热轧产品市场客户销售渠道的现状
我国热轧产品的主要营销渠道从面对对象上主要分为两种,第一种是面对终端客户的直接销售模式,直销对象的需求量小、写作化强的特点对生产企业的生产作业计划安排上造成较大影响,但因为写作化怎么写作的产品一般略高,从经济效益方面对于生产企业是有利可图的；第二种是面对经销商的分销模式,通过降低和规定批量要求与经销商进行交易,经销商承担营销网络、物流配送和怎么写作体系的构建成本,较之直销模式,分销的手段简单明了得多,但也同时失去了对最终用户市场的直接控制.
二、热轧产品市场客户销售渠道的模式
（一）面对终端客户的直接销售模式：指的是热轧产品生产企业直接与终端客户签订采购销售合约,无任何第三方环节直接对终端客户发货.从流通层次的角度上来讲,这是最理想和直接的销售模式,同时,终端客户的直接信息反馈和行业内的供需量对于热轧产品生产企业的产品质量优化具有积极的促进影响.但因为市场需求决定了企业的生产量,以及终端客户的需求量直接影响了销售,较之其他销售渠道,开拓终端客户渠道所需要的客户关系维护成本、宣传广告成本、售后怎么写作成本也对应的应由热轧产品生产企业来承担.
（二）面对经销商的分销模式：与面对终端客户的直接销售模式不同,热轧产品生产企业与经销商签订的是一定期限的包销协议,在合约期内,经销商必须完成合约所规定的热轧产品的销售任务,若达不到销售指标,生产企业有权扣除经销商缴纳的销售保证金.而生产企业会给予经销商较之终端客户更低的产品,以达到激励的效果.这样的销售模式给生产企业带来的风险较低,营销网络的建设和客户关系维护成本也主要由经销商承担了.
（三）分支机构直营的零售模式：这种销售模式比较灵活,既可以面对终端客户,又能配套与经销商签订合同,表现形式一般为建材市场或者驻外分公司,是一种建立营销网络和区域化销售的策略,对区域化市场敏感程度强,个性化的售前和售后怎么写作及时到位,对当地经销商的恶意竞争也有一定的控制作用.缺点是面对的中小型客户较多,客户数量和客户购写能力有所限制.
三、热轧产品市场客户销售渠道的挖掘措施
(一)增强现有销售渠道的维护和优化.
基于一些新销售渠道的挖掘和扩展并不能够顺利实施以及立竿见影地获得大份额收益,因此,传统的销售渠道维护和管理仍然占据主要位置.于是,增强现有销售渠道的维护和优化便成为了当下最主要的问题.
首先,生产企业对直销模式的优化挖掘必须积极地与不同地域、重点行业的企业建立稳定愉快的产销合作关系,针对客户需求提供一对一的产品研发策略,满足客户对产品性能、质量等特殊要求的技术支持.对于售后怎么写作,要始终做到及时通报和反馈,对于质量异议,必须责任到人,高效地处理.
其次,加深与经销商、中间商的密切合作.原则上尽量降低经销商的风险,形成风险公担利益相连的营销链.与经销商共同建立或优化物流运输配送系统,在供应端控制产销一体化管理系统.扩大与不同地域的经销商合作范围,细分市场需求,有效分配热轧产品品种、规格、数量以投放市场.在合作模式上着重以延伸销售渠道的长度和广度为目的,与经销商形成长期战略合作的伙伴关系.
(二)建立基于电子商务的信息化销售平台.
电子商务拥有信息量大、传播速度快和覆盖面广三个特点,对于目前现有的销售渠道,有效地降低了生产企业的销售成本,也提高了客户信息搜集和反馈效率,极大缩短了采购和销售中间环节的节点层数,便于挖掘出新的客户资源.目前,已有不少热轧产品生产企业,如著名钢铁巨头浦项和新日铁已逐步建立起直营的网络交易平台,不仅对传统销售渠道有相辅相成的作用,而且这种营销手段冲破了旧有的市场营销模式,在产品销售分析上,更有利于合理分配资源,拟订下一年的销售计划安排.据调查显示,热轧产品的电子商务平台运用在少部分小型企业,已占据了其几乎一半的年销售量.
四、小结
21世纪以来,伴随着我国应用在建筑、通信、机械、船舶、交通等热轧产品需求量巨大的行业高速增长,也推动了热轧产品的生产企业的高速发展,我国也一跃成为了全球钢铁大国.但当今国内产能过剩及环保问题日趋被重视也对热轧产品生产企业带来了巨大的风险和挑战,传统热轧产品市场客户销售渠道必然受到冲击,如何构建挖掘客户销售渠道的策略,成为了企业为了适应当前竞争激烈的市场变化下的战略选择.