本站原创摘 要 ：家庭财产保险在我国财产保险领域中属于经营历史比较悠久,且经营效益也相对较好的业务.但是,我国家财险的业务总量一直不大,在财产保险业务中的比例也很小,成为公认的“鸡肋”,食之无味,弃之可惜.针对此种情况,笔者认为应以家财险自身特点出发,从营销形式作为切入点,促进家财险银保合作.解决现行合作中遇到的问题,同时大力、深度合作,定能够大力发展家庭财产保险,扩大其业务量.
关 键 词 ：家庭财产保险；银保合作；研究
一、家财险银保合作的发展现状
家庭财产保险在我国财产保险领域中属于经营历史比较悠久,且经营效益也相对较好的业务.但是,我国家财险的业务总量一直不大,在财产保险业务中的比例也很小,成为公认的“鸡肋”,食之无味,弃之可惜.
其实,家庭财产保险的自身有很多显著的特点：
1.保费金额少
家庭财产保险属于分散性财产保险业务①,相对其他财产保险费率较低,仅仅100元左右就可以为自住房屋获得保险金额为100万元的房屋财产保险.即使选择较高保险金额,保费仍然相对较低.同时,保险公司还提供相当丰富的附加险供客户选择,如水暖管爆裂保险、居家责任保险、室内财产盗抢保险等.每个客户都可以为自身情况量身一份保险计划,险种的可选择性很强.
2.出险概率偏低
家庭财产保险的风险是分散类风险,出险率偏低.即使出险,也很少会造成大规模的损失.因此,很多消费者的风险意识就相对薄弱,存有侥幸心理,认为出险概率很低,就不会投保家庭财产保险.而事实上,正是由于出险率偏低,费率才会偏低,保费也相对较低.这恰恰使得家庭财产保险能够四两拨千斤,以很低廉的保费,换来较高的保障水平,减少户主的后顾之忧.
3.投保过程简单
家庭财产保险的投保过程简单,没有复杂的核保程序,适合客户进行自助投保.大部分保险公司网销渠道都会将家财险列在销售清单中.
4.赔偿方式
家庭财产的赔偿金额一般较小,我国保险公司对家庭财产保险业务采取有利于被保险人的第一危险赔偿方式,凡是属于保险责任范围内的损失可以在保险金额限度内获得赔偿.（一）对于全部损失,保险金额等于或高于保险价值时,其赔偿金额以不超过保险价值为限；保险金额低于保险价值时,按保险金额赔偿；（二）部分损失保险金额等于或高于保险价值时,其赔偿金额按实际损失计算；保险金额低于保险价值时,其赔偿金额按保险金额与保险价值比例计算.
5.发展空间大
目前,我国家庭财产保险的户平均保费很低,投保率偏低,长期低于10%.相比发达国家70%以上的家财险普及率,我国家庭财产保险市场有着巨大发展空间.
与个人寿险保单相比,家财险写作技巧销售的手续费非常低,很难象寿险一样通过营销队伍卖单；客户自己购写又为需要填写的投保手续而颇多微辞.于是造成了现下尴尬的局面,即保险公司通过银行渠道得到了产品的展位,但是银行客户经理不愿意进行营销,客户又不会主动去购写.
笔者认为,正由于众多保险公司认为家财险是属于小险种,没有引起足够的重视,伴随这种不重视观念而来的就是保险公司在人力、财力方面的明显不足,以及投入形式的不当.目前的银保渠道的家财险销售,主要是最初级的写作技巧模式,没有更深层的合作.其实,家财险的特点看来,决定了这个险种是非常适合通过银保渠道销售的.
二、家财险的银保合作可能性分析
(一)银行与保险公司的资源共享
1.简化投保手续
以一张普通家财险投保单（非抵押、贷款房屋家财险）为例,投保单需要填写保单关系人信息、保险标的地址信息、投保险种信息、保险期间及投保人签字.从这几类信息来看,保单关系人信息中投、被保险人信息以及保险标的的地址信息是可以从客户在银行系统中的信息中获取的,如此一来,客户如果投保家财险只需要填写投保的险种和保额,以及保险期间,确认后进行签字即可.这样一来,客户填写投保单的工作就轻松了很多.经笔者了解,目前市场上唯一的银行系险企公司,已经建设这样的银行、保险互联互通系统,这一系统将进一步加深双方的合作深度.
2.先进仪器共享
目前,大部分银行都装有识别仪,如果不是本人的房产投保家财险,还可以借助机器识别上信息进行快速填单.
3.客户信息共享
在很多保险公司到达不了的地方一般会有银行存在,形成保险公司新业务的来源.同时,银行与保险公司还可以共享客户的诚信记录,包括保险公司投保情况的赔付水平以及缴费情况、银行的信贷记录.
(二)有利于家财险的推广宣传工作
1、银行在人们心目中具有良好的形象,一直以来中国人对于银行都有着高度的信任.而受到个人寿险营销员的负面影响,保险公司的社会形象却需要提升.如果银行和保险公司能够携起手来,这个保险销售渠道一定能够同时为两个公司带来利润和声誉.
2、家庭财产保险的保费较低,如果消费者能够在前往银行其他业务时,能够“一站式”购写保险产品消费者可以省去很多麻烦,这更符合大多数消费者的心理.
三、家财险的银保合作面临的困难以及前景
(一)、家庭财产保险面临的困难
1.家财险的银保合作模式的选择问题
目前各家保险公司为了抢占市场,纷纷与多家银行签订协议,而且协议仅限于简单的委托-写作技巧模式.造成了现在“多对多”的写作技巧销售状况,这不仅不利于分配现有银行网点资源,而且不利于消费者进行产品的选择.
2.银行客户经理的营销积极性问题
财产类银行保险产品主要是通过银行柜台写作技巧销售和通过银行客户经理转介绍完成的.在银行柜台渠道,大部分产品销售处于“等客上门”的状态.银行客户经理转介绍的渠道则由于合作模式和利益分配机制不完善而尚未得到充分的开发,现存的转介绍业务也大多缺乏规范.
笔者走访了五个银行网点,对比了其写作技巧销售的几种保险产品.主要是机动车辆保险和分红、投资连结类的寿险产品.虽然有几家保险公司都推出了适合银行保险渠道销售的家庭财产保险保障计划,但是真正加入的银行网点并不多.可以说家庭财产保险的银行保险渠道并没有得到充分的重视.
3.便于客户投保的配套系统的建立
银行保险成功的一个关键是要有高质量的、理想的现代化操作系统.高质量的系统应该是以客户为中心的.但是目前银行、保险公司的合作深度远没有达到这一点,大部分客户需要重复填写着相关信息,浪费时间与纸张,造成资源浪费.
(二)家财险银保合作前景
近些年,自然灾害频发,大多数人开始意识到保险的重要性.这为家财险的发展提供了良好的社会环境.如果保险公司抓住此机会,通过银行渠道,以客户为中心,建立良好的互联互通系统,一定能够实现家财险这一险种效益和口碑的双丰收.
在国内,2012年以来最亮丽的一道风景线莫过于银行、邮政、保险之间开展的一系列业务交叉和合作,目前三方高管人员之间的调动更是频繁.许多业内人士坦言,“合作”是中国金融业由分业转向混业必须补上的一课.对此,监管部门给予了鼓励和支持.而家庭财产保险,这一关系到社会稳定的重要险种,需要大力发展,以便为建设社会主义和谐社会提供基本保障.总之,银行业与保险业从竞争走向合作,是发育成熟的金融市场的客观标志,中国金融市场作为国际金融市场的一部分,也必须顺应国际金融业发展的大趋势,也定能迎来中国保险史上更为辉煌的一页!